O CRO (otimização da taxa de conversão) nem sempre significa que uma loja virtual recebe mais tráfego qualificado. Usando estratégias e implementando técnicas, é possível, inclusive, elevar o retorno sobre os investimentos, ou ROI.
Na prática, o CRO atua da seguinte forma: se em um mês o número de pessoas que comprou no e-commerce aumentou 15% sem nenhuma ação de marketing para vendas no e-commerce, pode significar que a empresa economizou com tráfego pago.
Continue a leitura para entender melhor como o CRO impacta o ROI, além de conhecer as variáveis da fórmula de conversão e outras informações relevantes sobre o tema!
Quais as variáveis que compõem a fórmula da conversão?
Antes de falarmos da fórmula, é preciso deixar claro que uma conversão vai muito além de comprar na loja virtual. O preenchimento de landing pages para receber algum conteúdo exclusivo e o “entrar em contato” são apenas dois exemplos que podem ser explorados. Dito isso, um instituto norte-americano especializado em CRO — o MECLABS — criou a seguinte fórmula:
C (conversão) = 4m + 3v + 2(i-f) – 2a
O “m” da fórmula significa motivação. Essa variável expressa o quão o consumidor está interessado em um produto ou serviço, o que justifica ter o maior peso na equação (no caso, 4).
O “v” é o valor que o consumidor enxerga na empresa. Significa que a motivação não é suficiente na conversão — é preciso demonstrar, entre outras coisas, profissionalismo, autoridade e potencial para resolver os problemas e atender aos anseios do público.
O “i” corresponde ao incentivo adicional. De uma certa forma, ele difere bastante da variável de valor, pois representa, em muitas situações, aquele desconto ou condição especial que facilita a tomada de decisão favorável à compra. Algumas outras maneiras de incentivar o consumidor são:
- provas sociais;
- últimas unidades no estoque;
- entrega dentro do prazo.
Já o “f” é a fricção, ou os obstáculos que podem impedir a conversão de acontecer. Um exemplo disso é a usabilidade do site da empresa, que se não for boa — especialmente em dispositivos móveis — as chances de conversão tendem a diminuir.
Assim como a fricção, a variável “a” é subtraída na equação, sendo equivalente à ansiedade. Imagine um consumidor que nunca fez compras na Internet: muito provavelmente ele tem desconfiança em inserir os seus dados pessoais e do cartão de crédito no site, tornando-o resistente, apesar da motivação e incentivos elevados.
Quais os conceitos essenciais de CRO?
Entendidas as variáveis da fórmula de conversão, vamos nos deter agora em alguns conceitos de CRO. Por isso, confira as subseções a seguir!
Roberval Balance
Quando se precisa lidar com muitas páginas, deve-se pensar no seguinte: as mudanças e otimizações podem afetar o equilíbrio do site na sua integridade. Em outras palavras, mudanças muito bruscas de configuração tornam a loja virtual suscetível a perder, por exemplo, em tempo de carregamento das páginas.
Paradoxo da escolha
Qual o foco do e-commerce? Quando o lojista tem clareza quanto a esta resposta, as chances dos consumidores experimentarem o paradoxo da escolha serão menores. Na prática, deve-se apostar em um número enxuto de opções ao usuário, pois isso evita que ele fique confuso e perdido em meio às muitas informações contidas no site.
Aversão à perda
É comum as pessoas comprarem produtos e serviços não pelos benefícios, mas sim pela aversão à perda. Isso significa que o e-commerce precisa deixar clara essa percepção ao público, destacando na oferta as coisas que o cliente deixa de ganhar ao não fechar aquele negócio.
Como o ROI do e-commerce pode ser impactado pelo CRO?
Uma loja virtual implica em investimentos relacionados, por exemplo, à hospedagem do site, segurança da informação e sistema de pagamentos. Tudo isso deve funcionar de maneira orquestrada, para que o negócio obtenha visibilidade e lucro. Dito isso, o CRO é um meio de proporcionar um elevado retorno desses investimentos, não só pela aplicação da fórmula de conversão e dos conceitos apresentados, mas também pelas práticas que vamos citar a seguir.
Métricas
Após testar e validar uma estratégia de CRO, é hora de medir a sua efetividade. Suponha que o e-commerce queira disponibilizar uma landing page para levar o usuário a fazer alguma ação específica.
Caso seja feito um teste A/B, por exemplo, é crucial saber qual das duas landing pages teve a maior conversão, considerando um conjunto de métricas previamente definido. O Google Analytics é uma das principais ferramentas que podem ser adotadas nesse sentido, inclusive na execução de testes A/B.
Testes
Como já falamos, o teste é uma das palavras que melhor resume o CRO. No entanto, ele deve ser feito mediante um planejamento embasado em informações robustas, requerendo atenção quanto a experimentos simultâneos. Em outras palavras, é fundamental observar se o resultado de um teste em uma parte da interface não interfere em outra, exigindo, portanto, a aplicação precisa do Roberval Balance.
Além disso, é importante evitar a reprodução ao pé da letra dos testes feitos pelos concorrentes. Fazer pesquisas e análises nesse sentido são bastante válidas, desde que seja captado somente o essencial. Empresas do mesmo nicho possuem particularidades, o que diminui a efetividade do teste, caso seja reproduzido de forma igual ao concorrente.
Pesquisas
Quando a empresa faz uma pesquisa sob a ótica do CRO, ela deseja saber em detalhes as demandas do consumidor. Um dos exemplos mais conhecidos disso é o NPS (Net Promoter Score), que ajuda a determinar a quantidade de promotores e detratores de um negócio. Com base nas respostas, a equipe terá os meios de promover os ajustes e melhorias continuamente e aprimorar a experiência do cliente.
O CRO, como vimos, se bem aplicado, impacta diretamente o ROI do negócio. Se o seu e-commerce precisa otimizar as conversões, saiba que a Corebiz pode ser a sua parceira. Nosso foco é a experiência do consumidor, acompanhando-o ao longo de toda a jornada de compra. Trabalhamos com o que há de mais tecnológico, englobando, inclusive, os testes, que são tão cruciais para a efetividade da estratégia de CRO.
Para conhecer melhor os nossos serviços, entre em contato conosco e descubra como a Corebiz pode otimizar as conversões do seu e-commerce!
Escrito por:
Felipe Macedo, co-CEO & Founder
at Corebiz
