Marketplace y canal Propio: Cómo combinar ambos para escalar ventas y fortalecer tu eCommerce

¿Marketplace o canal propio? La verdadera pregunta es: ¿por qué no ambos? Durante mucho tiempo, muchas marcas vieron estos dos caminos como excluyentes. Sin embargo, hoy está claro que una estrategia de ventas sólida no se basa en elegir un solo canal, sino en diversificar inteligentemente.

Apostar por marketplaces puede acelerar la visibilidad y escalar rápidamente. Apostar por canales propios permite controlar la experiencia, los márgenes y los datos del cliente.

En este post, te mostraremos los beneficios y desafíos de ambos enfoques y cómo puedes usarlos de forma conjunta para potenciar los resultados de tu eCommerce.

Canales propios: ventajas y desafíos

En primer lugar, contar con un canal de venta propio, como una tienda online bajo tu dominio, permite a las marcas construir una relación directa con el consumidor y tener el control total del proceso.

Sin duda, es una estrategia clave para marcas que buscan sostenibilidad a largo plazo.

Beneficios

Considerando que se trata de una plataforma propia, algunos de sus ventajas claves son:

• Control total de la experiencia del cliente: desde la navegación hasta el checkout, puedes diseñar cada paso del recorrido de compra.
• Margen de ganancia más alto: al evitar las comisiones de intermediarios, se puede maximizar la rentabilidad por venta.
• Datos propios: tienes acceso a información valiosa sobre el comportamiento del cliente que ayuda a personalizar campañas y tomar decisiones más acertadas.
• Construcción de marca y fidelización: el canal propio es el espacio ideal para fortalecer el branding, generar comunidad y fomentar la recompra.

Desafíos

Ahora bien, esto también presenta retos significativos que hay que tomar en cuenta:

• Mayor costo para atraer tráfico: sin el alcance inmediato de un marketplace, se requiere invertir en marketing digital para atraer visitantes.
• Infraestructura más compleja: es necesario contar con una estructura sólida que abarque desde la experiencia de usuario (UX), la tecnología y la logística, hasta el servicio postventa.

Marketplaces: ventajas y limitaciones

Por otro lado, vender en marketplaces como Amazon, Mercado Libre o Falabella puede ser una excelente forma de ganar tracción rápidamente, especialmente para marcas en etapa inicial o con foco en volumen.

Beneficios

Gracias a ser plataformas de terceros, este canal ofrece beneficios innegables como:

• Alcance masivo y visibilidad inmediata: acceso a una base de millones de compradores activos desde el primer día.
• Infraestructura lista para usar: los marketplaces ofrecen soluciones integradas de pagos, logística, servicio al cliente y soporte técnico.
• Tráfico constante: no necesitas invertir en atraer visitantes; los usuarios ya están navegando en busca de productos.

Limitaciones

Sin embargo, al no poseer el sitio web, ni tener control sobre las funcionalidades, presenta retos como:

• Altas comisiones: las plataformas cobran tarifas que pueden impactar significativamente en el margen de ganancia.
• Poca personalización de la experiencia: tu marca compite en igualdad de condiciones, con poca posibilidad de diferenciarse visual o funcionalmente.
• Competencia directa: puedes competir con miles de vendedores, incluyendo, en muchos casos, al propio marketplace con sus marcas propias.

Considerando los beneficios y limitaciones de ambas, podemos decir que la fórmula perfecta para un eCommerce es juntar ambas estrategias en un mismo enfoque de negocios.

¿Por qué la diversificación es la clave?

Apostar solo por un canal de ventas puede parecer más sencillo al inicio, pero a largo plazo limita el crecimiento y expone el negocio a riesgos innecesarios.

Por eso, diversificar canales no es una opción: es una estrategia inteligente.

• Reduce la dependencia: si tu operación depende solo de un marketplace o de tu canal propio, cualquier cambio de algoritmo, política o costo puede afectar fuertemente tus resultados.
• Permite experimentar: puedes probar nuevos productos, precios o audiencias en diferentes entornos y aprender más rápido.
• Te hace más resiliente: con varios canales activos, tu negocio se adapta mejor a las variaciones del mercado y a las nuevas tendencias de consumo.
• Estrategias complementarias: puedes usar el alcance de los marketplaces para generar awareness y llevar tráfico calificado a tu canal propio, donde puedes convertir y fidelizar con mayor control.

Analógicamente, diversificar tus canales es como diversificar tus inversiones: reduces el riesgo y multiplicas las oportunidades de retorno. No se trata de elegir uno u otro, sino de construir un portafolio equilibrado que trabaje a tu favor.

¿Cómo construir una estrategia multicanal eficaz?

Si algo podemos resumir de lo hasta ahora plasmado aquí, es que estar presente en varios canales no basta: lo esencial es hacerlo con coherencia, coordinación y foco en resultados. 

Para lograr una estrategia conjunta, debes de forma en cuenta diversos factores:

• Analiza el perfil del público por canal: conoce qué buscan, cómo compran y qué los motiva en cada entorno para adaptar el mensaje, las ofertas y la experiencia.
• Alinea tecnología y logística: una buena infraestructura permite operar múltiples canales sin fricciones y mejora la experiencia del consumidor.
• Adapta precios, promociones y portafolio: define una estrategia diferenciada por canal para optimizar márgenes, rotación o posicionamiento.
• Mide el desempeño por separado y en conjunto: evalúa los resultados específicos de cada canal (conversión, ticket promedio, ROI) y también su efecto combinado (por ejemplo, awareness en el marketplace que termina en una compra en tu propia tienda).

Ahora bien, para ilustrar el poder de ambos enfoques, veamos algunos casos de éxito.

Casos prácticos: marcas que equilibran marketplaces y canales propios

Veamos dos enfoques distintos que han dado resultados:

De marketplace a canal propio: construir marca desde la visibilidad

Un buen ejemplo de este caso es Anker, la marca de cargadores y accesorios tecnológicos, que utilizó Amazon como trampolín para escalar rápidamente, pero luego desarrolló su tienda online propia para reforzar su branding, mejorar márgenes y fidelizar a sus clientes.

De canal proprio a marketplace: escalar con alcance externo

En el caso contrario, está Tucci, una marca de moda argentina que nació con tienda propia y presencia física, y luego incorporó marketplaces como parte de su estrategia digital para aumentar ventas sin comprometer su identidad de marca.

Es necesario pensar más allá de la venta

La verdadera decisión no es dónde vender más, sino cómo construir una operación rentable, sostenible y centrada en el cliente. Apostar por un solo canal puede traer resultados a corto plazo, pero limita el crecimiento a largo plazo.

Pensar en un ecosistema de canales complementarios, propios y de terceros, permite a las marcas adaptarse mejor a los cambios del mercado, diversificar riesgos y escalar con mayor eficiencia. Se trata de diseñar una estrategia en la que cada canal cumpla un rol claro, con el cliente en el centro y los datos como guía.

No es marketplace o canal propio. Es saber cómo y cuándo aprovechar cada uno para maximizar el valor de tu negocio.¿Quieres descubrir la combinación ideal de canales para tu negocio? Habla con nuestro equipo de especialistas y construye una estrategia de ventas multicanal personalizada.