Recuperação de carrinhos abandonados: estratégias avançadas para aumentar faturamento

Quem trabalha com e-commerce sabe bem: poucos momentos são tão frustrantes quanto ver um cliente colocar produtos no carrinho e… desaparecer. Esse fenômeno, conhecido como abandono de carrinho, é um velho conhecido do varejo online, mas, em vez de tratá-lo apenas como uma perda, vale encará-lo como uma oportunidade.

Queremos tratar neste conteúdo sobre as estratégias mais avançadas de recuperação de carrinhos, falando de técnicas de automação de marketing, comunicação personalizada, uso do timing, e claro, ferramentas que tornam tudo isso possível. 

Se o seu objetivo é transformar desistências em vendas, este guia vai ser um bom ponto de partida. Vamos lá?

O abandono de carrinho e as oportunidades que ele oferece

De acordo o E-commerce Brasil, quase 70% dos consumidores abandonam seus carrinhos antes de finalizar a compra. Motivos não faltam: distrações, frete elevado, processo de checkout demorado ou simplesmente uma dúvida de última hora.

Apesar disso, esse comportamento também deixa pistas. Quando alguém chega ao ponto de adicionar produtos ao carrinho, já demonstrou um nível de interesse muito mais alto do que quem apenas navegou pelo site. Ou seja, esse cliente está mais próximo da conversão, ele só precisa de um empurrão.

O que muitas lojas ainda não percebem é que o abandono não precisa ser o fim do processo. Com as estratégias certas, é possível resgatar uma boa parte dessas vendas. E o melhor é que o custo para reconquistar esse cliente costuma ser bem menor do que o investimento para atrair novos visitantes.

A automação de recuperação por meio do e-mail marketing, do push e do WhatsApp

Se há algo que a automação de marketing faz bem é escalar processos que exigem agilidade e consistência. E quando o assunto é recuperação de carrinhos, essa agilidade faz toda a diferença.

O e-mail marketing continua sendo uma das ferramentas mais indicadas para lidar com isso. Enviar uma sequência de mensagens personalizadas após o abandono ajuda a lembrar o cliente da compra, superar possíveis objeções e até fornecer incentivos. 

Sendo assim, uma boa régua costuma começar com um lembrete, seguida por mensagens que tragam mais informações sobre o produto ou condições especiais de compra, como frete grátis ou cupons.

As notificações push também devem receber atenção, ainda mais nos dispositivos móveis. Elas são rápidas, visíveis e podem ser programadas para momentos certeiros após o abandono. No entanto, como têm um tom mais direto, precisam ser bem calibradas para não soar invasivas e repetitivas demais.

Para finalizar este segmento, é importante dizer que a comunicação por mensagem instantânea traz proximidade, e quando usada com responsabilidade, pode acelerar o processo de decisão.

Se utilizada junto às ferramentas de automação, o WhatsApp permite enviar mensagens personalizadas poucos minutos após o abandono, com links diretos para retomar o carrinho. Só vale lembrar que, nesse canal, o respeito à privacidade e ao consentimento é indispensável,ok?

A personalização com base em comportamento

Falar com todo mundo da mesma forma é o caminho mais curto para ser ignorado. A personalização das mensagens é o que separa uma campanha genérica de uma abordagem realmente interessante.

Aqui, a segmentação por comportamento se torna a base da estratégia. É diferente enviar uma mensagem para alguém que abandonou um único produto em promoção, e para outro cliente que deixou diversos itens de ticket médio alto. O conteúdo precisa refletir essas diferenças.

Você pode segmentar por categorias de produto, frequência de visitas ao site, tempo de navegação, histórico de compras anteriores, e até pelo estágio no qual o cliente parou no funil. Por exemplo: se ele chegou a calcular o frete, talvez esse seja o fator de desistência. Então, que tal uma mensagem dando um desconto nesse valor?

É fundamental que você se preocupe bastante com a linguagem, já que um cliente recorrente pode receber uma abordagem mais informal e direta, enquanto um visitante novo pode precisar de informações mais minuciosas sobre a loja e os diferenciais do serviço.

Não caia na zona de conforto de colocar só o nome do cliente. O ideal é que você realmente consiga trazer detalhes sobre os interesses do consumidor naquele momento.

As ofertas, o senso de urgência e os gatilhos mentais

Como você já deve imaginar, não basta apenas recuperar o contato com o cliente. O momento em que isso acontece e a abordagem utilizada podem fazer toda a diferença nos resultados.

O timing ideal depende do perfil do seu público e da natureza dos produtos. Em geral, a primeira mensagem deve ser enviada entre 30 minutos e 1 hora após o abandono. Esse é o momento em que a compra ainda está fresca na mente do consumidor. Esperar demais pode significar perda de interesse ou distrações que desviem a atenção.

Além do tempo, o conteúdo da mensagem precisa ser pensado com cuidado. Algumas estratégias funcionam muito bem, como estas aqui:

• oferecer um incentivo limitado (como um cupom que expira em poucas horas) cria urgência e estimula a tomada de decisão;
• apresentar depoimentos de outros clientes ajuda a gerar confiança;
• mostrar quantidades limitadas ou alertar que o item pode sair do estoque são boas formas de ativar o senso de escassez;
• não se esqueça de reforçar os benefícios do produto com base no que ele soluciona ou proporciona ao comprador, em vez de somente listar características técnicas.

As plataformas que auxiliam na automação

Para colocar todas essas estratégias em prática, é fundamental contar com ferramentas que integrem automação, CRM e análise de dados.

Você pode utilizar o recurso que preferir, mas, se não sabe por onde começar, siga as nossas sugestões:

• RD Station: cria fluxos automatizados com base em comportamento de navegação e integra com e-commerces via plugins;
• ActiveCampaign: oferece uma segmentação bem avançada e opções de e-mail, SMS e CRM, ideal para personalizar ao máximo;
• Klaviyo: muito popular entre e-commerces, tem uma integração singular com plataformas como Shopify, além de bons recursos de automação por comportamento;
• CartPanda e Tray Corp: para quem busca soluções nacionais, essas plataformas ofertam recursos nativos de recuperação de carrinhos, inclusive via WhatsApp;
• PushOwl: foca nas notificações push web/mobile com automação de disparo e personalização.

Seria irresponsável apresentar todas essas plataformas sem orientar você sobre o uso delas. Então, saiba que escolher a ferramenta certa depende da complexidade da sua operação e da maturidade do seu funil de vendas. Tenha sempre em mente que o mais importante é que ela permita medir os resultados e fazer ajustes contínuos com base no desempenho.

A estruturação de uma régua de recuperação de verdade

Pensar em uma jornada que faça sentido para o cliente e que vá aumentando o nível de envolvimento está muito além de só criar uma série de e-mails genéricos. Existe uma fórmula básica que você pode seguir, mas o ideal é adaptar tudo à sua rotina.

Contudo, saiba que essa régua deve ser flexível. Acompanhar as taxas de abertura, cliques e conversões ajuda a entender o que está funcionando e onde ajustar. Enquanto você não chega lá, basta seguir estas orientações:

• 30 minutos após o abandono: envie uma mensagem lembrando os itens esquecidos no carrinho;
• 6 horas depois: reforce os diferenciais do produto ou do serviço, como frete rápido, garantia estendida ou facilidades no pagamento;
• 24 horas depois: ofereça um cupom com prazo curto ou outras condições especiais;
• 48 a 72 horas depois: última tentativa com reforço de escassez (“estoque limitado”) ou depoimentos de cliente;
• após 7 dias: insira o cliente em uma campanha de remarketing ou nutra o fluxo com novos conteúdos, caso ele não tenha comprado.

Ficou claro que a recuperação de carrinhos é um campo rico, com espaço para testes, otimizações e resultados expressivos? Por meio da personalização e de boas ferramentas, o que antes parecia uma perda inevitável vira uma oportunidade real de aumentar o faturamento e desenvolver relacionamentos reais.

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