CRO (optimización de la tasa de conversión) no siempre significa que una tienda online reciba más tráfico cualificado. Utilizando estrategias y aplicando técnicas, es posible incluso aumentar el rendimiento de la inversión, o ROI.
En la práctica, el CRO funciona de la siguiente manera: si en un mes el número de personas que compraron en el e-commerce aumentó un 15% sin ninguna acción de marketing para las ventas en el e-commerce, puede significar que la empresa ahorró con el tráfico pago.
Continúa leyendo para comprender mejor cómo afecta el CRO al ROI, además de conocer las variables de la fórmula de conversión y otra información relevante sobre el tema.
¿Qué variables componen la fórmula de conversión?
Antes de hablar de la fórmula, hay que dejar claro que una conversión va mucho más allá de la compra en la tienda online. El registro de landing pages para recibir contenidos exclusivos y ” entrar en contacto ” son sólo dos ejemplos que se pueden analizar. Dicho esto, un instituto estadounidense especializado en CRO -MECLABS- ha creado la siguiente fórmula:
]C (conversión) = 4m + 3v + 2(i-f) – 2a
La “m” de la fórmula significa motivación. Esta variable expresa el interés del consumidor por un producto o servicio, lo que justifica que tenga el mayor peso en la ecuación (en este caso, 4).
La “v” es el valor que el consumidor ve en la empresa. Significa que en la reconversión no basta con la motivación, sino que es necesario demostrar, entre otras cosas, profesionalidad, autoridad, potencial para resolver problemas y satisfacer los deseos del público.
La “i” corresponde al incentivo adicional. En cierto modo, difiere mucho de la variable de valor, ya que representa, en muchas situaciones, ese descuento o condición especial que facilita la toma de una decisión favorable de compra. Otras formas de incentivar al consumidor son:
- Pruebas sociales;
- últimas unidades en stock;
- entrega dentro del plazo.
La “f” es la fricción, o los obstáculos que pueden impedir que se produzca la conversión. Un ejemplo de ello es la usabilidad de la página web de la empresa, que si no es buena -sobre todo en dispositivos móviles- las posibilidades de conversión tienden a disminuir.
Al igual que la fricción, la variable “a” se resta en la ecuación, siendo equivalente a la ansiedad. Imagínate a un consumidor que nunca ha comprado en Internet: lo más probable es que se sienta receloso a la hora de colocar sus datos personales y de la tarjeta de crédito en el sitio web, lo que le hace resistirse, a pesar de la alta motivación e incentivos.
¿Cuáles son los conceptos esenciales del CRO?
Una vez comprendidas las variables de la fórmula de conversión, vamos a detenernos en algunos conceptos de la CRO. Así que, ¡consulta las siguientes subsecciones!
Roberval Balance
Cuando tengas que ocuparte de muchas páginas, piensa en lo siguiente: los cambios y las optimizaciones pueden afectar el equilibrio del sitio en su totalidad. En otras palabras, los cambios de configuración demasiado bruscos hacen que la tienda virtual pueda perder, por ejemplo, el tiempo de carga de la página.
Paradoja de la elección
¿Cuál es el foco de e-commerce? Cuando el comerciante tenga clara esta respuesta, las posibilidades de que los consumidores experimenten la paradoja de la elección serán menores. En la práctica, hay que apostar por un número mínimo de opciones para el usuario, porque así se evita que se confunda y se pierda entre la variada información que contiene el sitio.
Aversión a las pérdidas
Es habitual que la gente compre productos y servicios no por sus beneficios, sino por su aversión a las pérdidas. Esto significa que el e-commerce tiene que dejar clara esta percepción al público, destacando en la oferta las cosas que el cliente deja de ganar por no cerrar ese negocio.
¿Cómo el ROI del e-commerce puede influir en el CRO?
Una tienda virtual implica inversiones relacionadas, por ejemplo, con el alojamiento del sitio web, la seguridad de la información y el sistema de pago. Todo ello debe funcionar de forma coordinada, para que la empresa obtenga visibilidad y beneficios. No obstante, CRO es un medio que permite obtener un alto rendimiento de estas inversiones, no sólo mediante la aplicación de la fórmula de conversión y los conceptos presentados, sino también mediante las prácticas que mencionaremos a continuación.
Métricas
Después de testar y validar una estrategia de CRO, es el momento de medir su eficacia. Supongamos que la e-commerce quiere ofrecer una landing page para llevar al usuario a realizar alguna acción específica.
Si se realiza un test A/B, por ejemplo, es crucial saber cuál de las dos landing pages tuvo la mayor conversión, teniendo en cuenta un conjunto de métricas previamente definidas. Google Analytics es una de las principales herramientas que se pueden adoptar en este sentido, incluso en la ejecución de test A/B.
Test
Como hemos dicho, testar es una de las palabras que mejor resume CRO. Sin embargo, debe hacerse mediante una planeación basada en información robusta, que requiere atención a los experimentos simultáneos. En otras palabras, es esencial observar si el resultado del test en una parte de la interfaz no interfiere en otra, por lo que se requiere la aplicación precisa del Roberval Balance.
Además, es importante evitar reproducir al pie de la letra los test realizados por la competencia. La investigación y el análisis en este sentido son bastante válidos, siempre que se capte sólo lo esencial. Las empresas del mismo sector tienen particularidades, lo que reduce la eficacia del test, si se reproduce de la misma manera que la competencia.
Pesquisas
Cuando una empresa realiza una investigación desde la perspectiva CRO, quiere conocer en detalle las demandas del consumidor. Uno de los ejemplos más conocidos es el NPS (Net Promoter Score), que ayuda a determinar el número de promotores y detractores de una empresa. Basándose en las respuestas, el equipo tendrá los medios para realizar continuamente ajustes y mejoras continuas para optimizar la experiencia del cliente.
CRO, si se aplica bien, como hemos visto, impacta directamente en el ROI del negocio. Si tu e-commerce necesita optimizar las conversiones, Corebiz puede ser tu socio. Nos centramos en la experiencia del consumidor, acompañándole a lo largo del viaje en compra.
Trabajamos con la más avanzada tecnología, incluyendo los test, que son tan cruciales para la eficacia de la estrategia CRO.
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