10 consejos para iniciar tu negocio B2B, estrategias alternativas y una comparación entre canales directos e indirectos. ¡Buena lectura!
La comodidad, rapidez y accesibilidad que el mercado online puso a disposición del mundo y de la población brasileña fue, sin duda, uno de los mayores escenarios disruptivos de los últimos años.
De la misma mano del retail tradicional, y apasionada por crear un puente fuerte y directo, la industria se ha ido fortaleciendo, mejorando sus estrategias y adentrándose cada vez más en el entorno online.
Según las previsiones de la industria, las ventas de comercio electrónico business – to – business (B2B), crecerán circunstancialmente en los próximos años y, para 2020, se espera que el volumen duplique el del mercado B2C (business – to – commerce).
Esto se deriva de la antigua máxima económica: los compradores B2B quieren comprar sus productos online, y las empresas B2B continúan viendo los beneficios de usar el comercio electrónico para complementar sus canales de ventas existentes y subirse a la ola que B2C alguna vez hizo.
6,6 billones de dólares es la proyección de Frost & Sullivan para el e-commerce B2B global en 2020. Solo en los EE.UU., el e-commerce B2B representará más de 1,9 billones de ventas.
Avances de la industria en la adopción de canales de venta online
En una encuesta realizada por B2B Online con IFC Olson y WBR Insights, la gran mayoría de los ejecutivos de las empresas norteamericanas están de acuerdo en que el comercio electrónico B2B es extremadamente importante en sus industrias.
94% de los ejecutivos de empresas B2B norteamericanas coinciden en que el e-commerce B2B es un factor crítico para la ventaja competitiva y los resultados de sus empresas.
87% dijeron que acelerar el e-commerce B2B es una prioridad estratégica para la operación de la industria.
79% quieren que sus empresas sean líderes en ventas digitales en su industria.
Los clientes quieren la comodidad de las compras online
Según una encuesta realizada por SANA Commerce/ Sapio Research en USA, identificó que el 75% de los clientes B2B de empresas norteamericanas ya preguntan cuándo podrán comprar sus productos online.
Conoce las 3 razones principales:
- 72% – Facilidad de compras online;
- 52% – No necesitan esperar a que el representante de ventas los contacte;
- 42% – Facilidad de control de stock y tiempo de entrega de los artículos.
Alternativas estratégicas para el e-commerce B2B en la industria
Estas estrategias son escenarios posibles para la adopción total o parcial de un e-commerce B2B, obviamente que su aplicación debe considerar el ecosistema empresarial, su grado de madurez con el mercado digital y principalmente su cultura organizacional.
Canal adicional
Con el canal adicional, el objetivo del B2B pasa a ser partidario de la venta directa, aumentando la percepción de valor y aumentando las ventas.
Canal de conexión con distribuidores
En esta estrategia, el e-commerce B2B se convierte en un motor para el camino de la digitalización entre las partes. Así, el ecosistema se estructurará a través de B2B y se ramificará a las otras células.
Canal enfocado en expansión
Esta alternativa apunta a crear un canal, la mayoría de las veces con atención geográfica, para atender ventas indirectas – en lugares donde no hay atención por parte del representante/intermediario.
Canales B2B
Aunque no es un canal tan común como el canal directo, algunas empresas modulan su estrategia para operar en un canal indirecto. Según una encuesta realizada por SANA Commerce/ Sapio Research en EE.UU., identificaron que aproximadamente una cuarta parte de las empresas B2B encuestadas utilizan el e-commerce de distribuidores o marketplace para vender sus productos.
También se observó que este porcentaje de empresas B2B operan con terceros, ya que todavía sienten que no tienen otra opción.
42% de los profesionales B2B norteamericanos y europeos dijeron que sus productos/servicios deben ser vendidos por terceros, distribuidores, revendedores, intermediarios o agentes.
Ventajas de optar por canales B2B directos o indirectos
Directo
Customer Experience
¡No tercerizar la experiencia de compra de tu cliente!
Aunque la venta indirecta puede ayudar a evitar algunos problemas que se encuentran a menudo en la venta directa, también significa renunciar a la relación directa con el cliente, cediendo su experiencia de compra a un tercero.
Rentabilidad
Naturalmente, insertar un socio en el ecosistema significa una menor rentabilidad para cada artículo.
El canal directo puede ser una forma de “eliminar este costo”.
Canal principal
Para la mayoría de los B2B, la venta indirecta puede ser una parte importante de una estrategia en línea más amplia, pero no debe ser el único canal ni el principal: esa responsabilidad debe recaer en el canal directo.
Indirecto
Inversión
Muchos B2B no tienen el tiempo, los recursos o las habilidades para crear su propio canal en línea. Vender a través de un distribuidor, socio o mercado permite una mayor flexibilidad, experimentación con nuevos mercados y, sobre todo, realización de pruebas.
Nuevos clientes
Las ventas indirectas también pueden ser un excelente lugar para encontrar y servir a nuevos clientes, incluidos aquellos que, por “n” razones, los B2B tradicionales no pueden alcanzar o atender.
Gestión del Stock
Algunos socios y distribuidores ofrecen supply chain as a service, manejando la gestión de inventario, entregas y devoluciones.
Desde el punto de vista de la inversión, las ventas indirectas representan menos riesgo.
Interesante, ¿no? Entonces ve los 10 pasos para digitalizar B2B
1. Definición de posicionamiento estratégico y claridad de propósito
Este primer paso es fundamental. Es necesario tener claro qué se espera del B2B dentro de su macro estrategia de distribución, desde potenciar su fuerza de ventas, digitalizar la distribución o incluso eliminar al intermediario. Es importante recalcar que no existe una forma correcta o incorrecta, aquí la preocupación es iniciar un proyecto B2B sin tener una definición clara de su alcance.
2. Comprender el valor que la fuerza de ventas entrega al cliente
Un error común es iniciar un proyecto de digitalización B2B con una perspectiva “UX” (user experience), sin entender lo que el cliente valora en su servicio con la fuerza comercial hoy en día.
La mejor comprensión de UX para proyectos como este es en el mostrador, durante una visita supervisada con un representante, por teléfono, es decir, junto con las necesidades de su cliente.
3. Traducción para la plataforma
Tener un posicionamiento estratégico claro y toda la operación trazada son las principales materias primas para iniciar un proyecto de construcción de tu plataforma B2B.
Que quede claro, la plataforma es solo una parte del proceso de digitalización.
4. El cliente es el mismo
Es importante señalar que al iniciar un proyecto de digitalización, elimina cualquier nomenclatura, asumiendo que va a tratar al cliente de manera diferente.
Algo como “tiempo, solicitud, cluster x – y, cliente on y off” puede crear grandes obstáculos en el futuro de su proyecto.
El enfoque es hacerlo lo más simple posible para el cliente, el objetivo del proyecto es crear una forma más para que el cliente se relacione con la marca.
5. Involucrar y habilitar a la fuerza de ventas desde el principio
Olvídate del “O” y adopta el “Y”: “E” fuerza de ventas de e-commerce, ¡SIEMPRE!
Además de la clara entrega de valor al cliente, la fuerza de ventas será seguramente el principal “vendedor” y “evangelizador” del cliente. Tener este equipo a bordo desde el momento en que se desarrolla el proyecto es fundamental para la formación, el alineamiento de la rutina comercial y la comprensión de todo el proceso.
Tu equipo dejará de ser un almacenista y comenzará a trabajar en un tipo de venta que aún no está en el radar de la empresa.
6. Compensación del vendedor
Mucho cuidado a la hora de gestionar la retribución del vendedor que se apoya en el canal digital (B2B). Disminuir la remuneración podría generar detractores internos del proyecto, que tienen contacto directo con el cliente y esto tendrá consecuencias inigualables.
Aprovechar y crear sistemas de remuneración parcial, o incluso recompensas, conduce a una mayor conversión de la plataforma y a una mejor comprensión de que no hay competencia tecnológica con el vendedor, sino que ambos están ahí para unir fuerzas y atender a un cliente cada vez más conectado.
7. Cuidado con las “fugas” en la política comercial
El concepto es bastante simple: crearás un negocio, ciertamente disruptivo (nuevo dentro de la industria). En este contexto, si existen condiciones comerciales más atractivas para el vendedor tradicional en relación al ecosistema B2B, la probabilidad de que tu cliente no se una a la plataforma será muy alta.
Importante: La relación B2B está guiada por la confianza, y el cambio en la forma de comprar seguramente se basará en esta premisa para implementarse.
8. Concentrarse en la recurrencia
Concéntrate en características, interfaces que faciliten la recurrencia.Una checkout funcional que facilite la compra de cantidades, modelos, grados (recuerde el punto 2), tendrá mucho sentido para complacer a este cliente. Listas de la compra predefinidas, funcionalidades que refuerzan beneficios, ahorros o incluso la reducción de la burocracia del proceso garantizan mucho para el proceso de “evangelizar” al cliente.
9. Experiencia personalizada
Es posible que una plataforma digital le ofrezca una multitud de formas de involucrar al cliente. Así, crea una estrategia enfocada en un embudo de ventas invertido, es decir, el primer contacto de tu cliente será muy cercano a un B2C, pero con la profundización y el uso frecuente de la plataforma, es fundamental que este cliente tenga más y más más contacto con las funcionalidades y diferentes niveles de personalización: ¡eso es experiencia y retención!
10. Piloto y Consistencia
Piloto o MVP (minimum product value), es muy importante, la mayoría de las veces, la velocidad escalable de las operaciones B2B es mucho más alta que en B2C.
Las pruebas sobre política comercial, protocolos de atención, grupo de clientes e incluso comerciales incluidas en los primeros pasos de la operación le proporcionarán información y una base para futuras decisiones. Es decir, es importante que elijas un territorio, grupo de clientes, vendedores para poder testear la adherencia de tu propuesta.
¿Aún tienes dudas? Ponte en contacto con Click Qi y descubre cómo podemos desarrollar el proyecto B2B de tu empresa.
