Mercado B2B: Estrategias para la generación de Leads

Mercado B2B: Estrategias para la generación de Leads
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Estas invirtiendo correctamente tu dinero en  generación de lead? Gastar recursos sin un plan sólido que sea escalable y previsible puede traer consecuencias drásticas para el futuro de su generación de Leads y, con esto, puedes correr el riesgo de no tener más leads en el futuro.

Fundamentos Básicos

La mejor forma de adquirir leads es empezar pensando en quién necesita más de tu empresa y cómo encontrar  esas personas. Es un juego de números y, estos números sumados a una estrategia bien planificada pueden funcionar.

Recuerda, las bajas tasas de éxito son padrones, tu debes ganar por los márgenes pero siempre has las cuentas para entender cuáles son tus límites, construya un funnel de ventas y entienda qué tasas de avance tendrás, desde la adquisición del lead hasta la conversión .

El primer paso, es elegir tácticas que exijan el mínimo de recurso (dinero) además de los que ya posee. Su objetivo principal es calidad y esa “calidad” significa que tu está generando leads precalificados para su oferta.

En general, podemos etiquetar cualquier estrategia como la “mejor estrategia de generación de leads” o la “peor”. Para cada estrategia, tu puede encontrar  empresas que reciben leads haciendo sólo eso (sea marketing por e-mail Marketing, medios de pago, SEO o marketing de contenido).

Las empresas B2B dicen que los mayores obstáculos para el éxito de la generación de leads son la falta de recursos personales, dinero, tiempo o buenas empresas de prestación de ese tipo de servicio. Para mí, no hicieron  la estrategia como un todo y simplemente no escogieron sus batallas, fueron directamente a la guerra abierta.

Podemos explorar diferentes tácticas, cómo el Marketing Digital, de forma (muy) completa, y esto funciona con una fórmula simple: Pruebe varias estrategias, haga de forma correcta, potencie lo que funcionó, mejore lo que no funcionó, optimice, maximice. No se apegue sólo al mejor resultado, haga cuentas pues lo que importa al final del día, es cuánto dinero está en su bolsillo.

Como ejercicio, voy a hacer un DrillDown de las 6 estrategias que puede jalar mejor para ese tipo de segmento. El gráfico abajo es un estudio de la efectividad de cada una de las estrategias – pero cuidado, efectivo en este caso es para el mercado, puede que no sea para ti. 

¿Cuáles son las tácticas en línea más efectivas utilizadas para la generación de leads?

1. Medios Paga

Pros:

  • Resultados muy rápidos.
  • Si bien trabajado, puede traer un gran volumen de leads.
  • Muy efectivo si tu consigue un buen segmento de personas.
  • Leads con alto interés en abrir negociaciones / comprar.

Contras:

  • Tu necesitará de un experto en medios pagos.
  • En general, es caro y la tendencia es quedarse más caro.
  • Tu necesita optimizar con constancia su Landing Page, el papel de medios pagos es generar el tráfico interesado, la conversión es el papel de la Landing Page.

Conclusión: En casi todos los casos, es esencial invertir en los medios pago. Funcionan para la mayoría de los negocios de generación de leads. Tener un equipo especialista o contratar a un experto con experiencia en el tema es de extrema importancia.

Si tu es una pequeña empresa, tal vez no sea la mejor forma de adquirir leads, esta estrategia requiere una inversión considerable y, las empresas con más tiempo de marca, suelen tener ventaja competitiva.

2. Email Marketing

Pros:

  • Gran oportunidad de personalizar las mensajes
  • Tu construirá una base de e-mail, lo que puede valer mucho!
  • Una gran forma de estar presente en el recuerdo como una empresa de alto valor.
  • Fácil de automatizar y crear flujos de trabajo
  • Cualquier interacción del usuario puede convertirse en un contacto comercial.

Contras:

  • Demanda un alto nivel de copywriting, habilidades en design y una serie de ideas sobre su cliente.
  • Es necesario crear algunos “bites” (cómo materiales ricos) y esto puede dar mucho trabajo. Después de todo, nadie registra un email a cambio de nada.
  • Los detalles son muy importantes – por ejemplo, un asunto mal escrito o un mensaje débil pueden destruir su rendimiento.
  • Largo plazo – No espere resultados inmediatos de esta estrategia, pero a largo plazo puede ser la mejor y más rentable fuente de leads.

Conclusión: Si tienes paciencia para hacer la forma correcta, ésta puede ser una estrategia muy rentable. Puede parecer complicado, pero si se centra en aumentar su base, segmentar y comunicar, las posibilidades de lograr son muy grandes.
E-mail es uno de los activos más valiosos hoy en día – Pueden ser utilizados para calificar los leads, nutrir, hacer ventas directas y aún validar sus ofertas!

3. SEO – Search Engine Optimización

Pros:

  • Nadie tiene más usuarios que Google – Potencial de crecimiento casi ilimitado!
  • No genera costos como los medios pagos, puede ser más barato a largo plazo.
  • Una vez rankeado en los buscadores, tu puede cosechar los frutos por un buen tiempo.
  • Hacer una estrategia basada en palabras de long tail puede traer resultados rápidos y no tan complicados.

Contras:

  • Año a año,el  SEO ha quedado más y más complicado de ejecutarse.
  • Tu no tiene control sobre todo – Google dice todas las reglas, tu corre detrás.
  • Tu debe hacer un trabajo fuerte con enlaces externos, que no siempre es tarea fácil.
  • Si no tiene cuidado, puede ser bloqueado de Google por siempre.

Conclusión: Esta es otra táctica que necesita tiempo y algunos recursos bien especializados. SEO básico no es diferencial, lo que necesitará es algo avanzado. Como todos saben, es una táctica increíble y que sí puede generar ganancias increíbles a medio plazo pero probablemente tu necesitará de un equipo especializado.

A medio plazo, el SEO puede ser táctica principal de su empresa. Para saber  la complejidad de rankeamento para su oferta, basta entender cuál es el nivel de su competencia (en SEO). Cuando más players, mayor es la complejidad.

4. Content marketing

Pros:

  • Tu puede convertirse en un influyente en su mercado.
  • Bajo costo y un potencial de retorno muy grande. (Si tu tiene facilidad en escribir o tiene un equipo, puede ser un arma poderosa)
  • A pesar de tener mucho contenido online, todavía tiene mucho espacio para la calidad – dependiendo del segmento, tu todavía puede ser pionero en esta estrategia.
  • Su experiencia es la mayor moneda de cambio – si tu tiene mucho que compartir, puede convertirse en referencia!
  • Es un diferencial en un proceso de ventas – en el momento de una negociación, mostrar todo su arsenal de contenido y conocimiento puede ser un gran diferencial.

Contras:

  • Tu tendrá que ser muy paciente.
  • Es difícil encontrar el público correcto con contenido
  • El contenido obligatoriamente necesita ser de alta calidad – de lo contrario, tu no entrega valor
  • Si sus competidores hacen un buen trabajo, tu tendrá que ser muy creativo
  • Es muy popular, lo que significa que si sus competidores aún no lo hacen, pronto lo harán. 

Conclusión: Si tu tiene cosas interesantes para compartir, empiece a escribir ahora mismo! Alentar a sus empleados a escribir y publicarlo en el blog de su empresa, de esta forma tu comienza a construir su presencia digital y permite que el público esté más cerca de su empresa.

Esto es barato y ayudará en el crecimiento de su marca y demostrar que realmente sabe lo que hace. Para que esto se convierta en una táctica efectiva, tu tendrá que ser paciente, tener una constancia y no dejar caer la peteca. (!!)

5. Cold Call (Contacto frío)

Pros:

  • Genera una visión única del cliente
  • Contactos 1 to 1 – La  mejor relación
  • Rápido para calificar el lead  y conseguir atención.
  • Múltiplos canales (Cold Email, Mensajes en Redes, Conexiones)

Contras:

  • Tasa de éxito extremadamente baja, sólo funciona en una escala grande.
  • Difícil de conseguir datos de contactos actualizados.
  • Tu está entrando en contacto con personas que no saben nada sobre tu empresa y tu nunca sabrá la reacción de las personas. As veces, puede no ser muy positiva.
  • Muchas personas nunca han abierto sus datos personales, ponerse en contacto con estos datos, tu puede quedar en una mala posición.

Conclusión: Marcas conocidas y con propuestas de mucho valor (Generalmente únicos) pueden cosechar buenos frutos de este tipo de estrategia. Esto es porque tu tendrá que mostrar mucho valor en pocas palabras (es difícil vender soluciones complejas con este enfoque).

Muchos hablan que el Cold Call está muerto, pero todavía creo que puede ser muy efectivo en las circunstancias correctas. Email y social media son mejores para escalar y penetrar en los más variados mercados.

6. WebSite y Landing Pages

Aquí no hay pros y contras – tu NECESITA tener un website y landing pages muy bien estructurados, con un design increíble para convertir sus usuarios en Leads. Aquí es donde ocurre la magia. La adquisición de tráfico es extremadamente importante, pero el trabajo de la conversión es de su Sitio / Landing Page.

Imagínese que tu gasta una fortuna en los medios pago, trae mucho tráfico por el orgánico, califica a muchas personas por Cold call, construye una lista de e-mail increíble y, después de todo eso, lleva al usuario a una página razonable, que no pase todos sus valores. Su tasa de conversión será menor de lo que realmente podría ser. En realidad, construir un buen canal, es la primera cosa que tu debe preocuparse y más, debe ser hecho de la mejor manera posible.

Recuerde, menos es más. Para el mercado B2B, es raro cuando la gente está dispuesta a leer todo sobre sus características y su promesa. Haga que se pongan en contacto con su empresa, ese es el objetivo. Después, tu podrá entender cómo su empresa puede ayudar en la necesidad específica de su lead.

Enseñe sus resultados

¿Toda empresa tiene claridad sobre el retorno de ese tipo de iniciativa, correcto? Mal. Los estudios enseñan que más de 49% de las empresas B2B no calculan el real retorno sobre este tipo de inversión.

Hay, claramente, la preocupación por la generación de lead, pero al final del día, es extremadamente importante saber cuánto este tipo de iniciativa es rentable o no.

Para finalizar, antes de empezar a sumergirse en alguna de las estrategias anteriores, todo empresario del segmento B2B debe saber la respuesta de algunas preguntas:

  • Yo (o mi equipo) tengo las habilidades necesarias y la experiencia para extraer lo mejor de este tipo de táctica o necesitamos recursos externos (proveedores de servicios, herramientas, etc)
  • ¿Es la forma más simple de conseguir llegar a mis clientes? Ferias, Alianzas o cualquier otro tipo de acción puede ser más fácil? Mis clientes están buscando este tipo de contenido? Hacer búsquedas en Google?
  • ¿Cuánto tiempo voy a poder invertir en ese tipo de iniciativa, realmente conseguiré la constante necesaria para que llegue la demanda que espero?
  • ¿Conozco el ciclo de vida de mi cliente? ¿Hasta cuánto estoy dispuesto a gastar para tener un nuevo cliente?
  • Y por último, ¿hasta cuándo vale la pena hacer esto en casa o contratar a un proveedor de servicios?

Todavía hay algunas otras tácticas que pueden traer un buen retorno a la generación de leads en el B2B, pero con seguridad, alguna de las tácticas anteriores puede funcionar muy bien para la mayoría de los negocios.