Ao pensar em Black Friday, muitos associam a data a telas piscando percentuais de desconto e corridas abruptas por ofertas. No entanto, as estratégias vão além dos preços baixos. O consumidor brasileiro amadureceu, o cenário de e-commerce está mais competitivo e sistemas robustos se mostram mais relevantes do que nunca.
Marcas que se destacam durante a data, provaram que planejamento detalhado, experiência diferenciada e relacionamento constante criam Black Fridays mais rentáveis e verdadeiramente memoráveis.
Por que só desconto não basta mais?
Um dado que chama atenção: segundo a Conversion, o Brasil é líder em busca por descontos na Black Friday. Ainda assim, a pesquisa da Picodi revelou queda de 43% no entusiasmo dos brasileiros com a data desde 2021, segundo levantamento divulgado pela CNN Brasil. Isto aponta para uma transformação clara do perfil de consumo: a atração pelo desconto puro não sustenta mais o interesse e o vínculo do cliente.
Apostar apenas em campanhas agressivas pode ter efeitos colaterais:
- Erosão das margens de lucro
- Experiência de compra frustrante
- Sensação de “Black Fraude” e quebra de confiança
- Baixa fidelização após a sazonalidade
Desconto pode abrir a porta, mas é o relacionamento que faz o cliente ficar.
A base de tudo: planejamento completo e antecipado
O verdadeiro sucesso de uma campanha de Black Friday nasce meses antes da data em si. Empresas que buscam não somente vender, mas construir um ciclo de relacionamento e recorrência, focam desde cedo no mapeamento de oportunidades. Isso envolve entender o histórico do ano anterior, analisar gaps, preparar tecnologia e integrar equipes de marketing, comercial, atendimento e logística.
Um roteiro típico para um preparo eficiente pode ser dividido assim:
- Reunir aprendizados e resultados do ano anterior
- Definir metas claras, realistas e alinhadas ao negócio
- Selecionar mix de produtos estratégico (evitando apelo apenas de sobras de estoque)
- Montar calendário detalhado de ações (pré, durante e pós-Black Friday)
- Testar fluxos da loja e integrações de sistemas (ERP, meios de pagamento, marketplace, transportadoras)
Segmentação, dados e personalização: o poder do CRM e automação
Muito se fala de segmentação, mas extrair valor real dos dados de clientes é o que separa campanhas medianas das memoráveis. As réguas automatizadas, combinadas com clusterização de perfis, garantem comunicação mais precisa e agem como ponta de lança para ampliar conversão e LTV.
Aqui vale pensar em diferentes estratégias:
- Campanhas exclusivas para cada tipo de público (ex: fidelizados, leads inativos, grandes ticket médio, novos cadastrados)
- E-mails e SMS personalizados segundo histórico de compras ou navegação
- Uso de automation journeys que identificam abandono de carrinho ou visualização de produtos específicos
- Integração de ofertas com o canal favorito (WhatsApp, push notifications, app commerce)
“Conhecer o cliente é vender para ele antes mesmo dele pedir”.
Experiência de compra sem fricção
No ritmo intenso da Black Friday, cada segundo conta. Uma jornada de compra fluida não só aumenta as conversões como também diminui o risco de abandono por frustração. A pesquisa do relatório ANYTOOLS mostra que os horários de pico de vendas são às 19h, 12h e 13h, e que estados como São Paulo, Minas Gerais e Rio de Janeiro lideram o consumo online no período.
O usuário quer facilidade. Se a loja ficar lenta, o checkout emperrar ou não estiver adaptada ao mobile, o cenário se complica. Por isso, a experiência precisa ser à prova de falhas, principalmente nos momentos mais críticos do fluxo:
- Velocidade da página (otimização técnica dos carregamentos)
- Checkout simples, com poucos campos e opção de compras com 1 clique
- Design responsivo e navegação pensada para mobile
- Transparência em preço final e prazo de entrega
- Sistema para rastreamento do pedido em tempo real
Cases de destaque da categoria de e-commerce revelam que, mesmo sem os maiores descontos do mercado, lojas que enxugam etapas e oferecem tranquilidade no processo vendem mais e colhem menor índice de reclamações.
Preparação logística: o fator decisivo
Um dos maiores motivos de insatisfação em Black Friday é o descasamento entre promessa e entrega. Por trás das câmeras, uma malha logística bem planejada sustenta o “show” da data. Aliás, apoiar-se apenas em descontos e não estruturar estoque e envios pode custar caro no pós-venda.
Práticas que ajudam:
- Previsão de demanda baseada em análise de dados
- Confirmação de disponibilidade real antes de ofertar os itens
- Integração de ERP com marketplaces, apps e site próprio
- Comunicação constante sobre o status dos pedidos
- Parcerias logísticas para entregas expressas em determinadas regiões
Estratégias de preço inteligentes e promoções sustentáveis
Ganhar a atenção do consumidor envolve mais do que “liquidar tudo”. Combinar promoções progressivas, combos, ofertas-exclusivas para clube de membros e benefícios de frete pode gerar maior percepção de valor do que uma simples etiqueta de 50% off.
Pontos para considerar nas dinâmicas de preços e promoções:
- Descontos reais com transparência sobre valores antigos e atuais
- Packs promocionais (ex: compre 2, leve 3)
- Cupons exclusivos para quem participa de lista VIP ou programa de indicações
- Bônus para compra via aplicativo próprio, aumentando engajamento multicanal
- Venda casada de serviços: instalação, garantia estendida, entre outros
Grandes descontos vêm e vão, mas uma oferta bem estruturada dura na memória.
Omnichannel: integrando experiências online e offline
Em temporada de Black Friday, a experiência do consumidor pode começar em um canal e terminar em outro. Por isso, integrar plataformas digitais, loja física e atendimento humanizado agregam e fortalecem a marca na cabeça do cliente. Isso se reflete em cases que uniram retirada na loja, experiência mobile e atendimento via WhatsApp, ampliando a taxa de recompra após o evento.
Vantagens do modelo omnichannel:
- Evita ruptura de estoque com opções de retirada
- Aumenta o ticket médio ao permitir venda cruzada presencial
- Facilita logística reversa e troca de produtos
- Oferece atendimento híbrido entre canais
- Reforça a presença da marca ao longo da jornada
Fidelização e remarketing após a data
Terminada a Black Friday, o que vem depois? O que diferencia empresas líderes em vendas recorrentes é a capacidade de criar laços. E é aqui que um CRM ativo, brilha. Campanhas de follow-up, remarketing personalizado e programas de pontos são mecanismos-chave para transformar o pico de compras em uma base sólida de clientes fiéis.
Boas práticas para aumentar retenção pós-evento:
- Envolvimento com conteúdos exclusivos (ex: dicas de uso dos produtos, webinars, cupons para próximas compras)
- Solicitação de avaliação pós-compra, com convite para engajar nas redes sociais
- Lembretes de reposição para itens consumíveis ou de alto giro
- Campanhas comemorativas de “aniversário” da primeira compra do cliente
Marketing digital: aquecimento antes, performance durante, retenção depois
Estratégias vigorosas de marketing digital pavimentam todo o funil da Black Friday. Desde o aquecimento, teaser weeks, captação de leads, lista VIP, passando por anúncios com alta segmentação e remarketing pesado, até o pós-venda, tudo deve ser planejado.
Marcas que investem em mídia programática, marketing e social ads colhem públicos mais engajados e menor dependência do desconto puro. O relatório da CupomValido aponta que o Brasil é o terceiro país com mais buscas globais pelo termo Black Friday, representando 11% do volume mundial. A preparação do cliente começa muito antes do evento, por isso, apostar em aquecimento é dobrar as chances de conversão.
- Captação de leads via conteúdos ricos (e-books, checklists, quizzes)
- Anúncios dinâmicos baseados em comportamento de navegação
- Segmentação avançada para ampliar impacto da mídia paga
- Monitoração em tempo real com ajuste instantâneo de campanhas
Dados e análise preditiva: a ciência da antecipação
Outro diferencial das empresas mais bem-sucedidas na Black Friday é o uso inteligente de dados para prever e agir rápido. Da análise do Google Analytics ao cruzamento com o CRM, saber o que será tendência ou qual produto vira campeão de vendas já não depende, apenas, da intuição do gestor.
Ferramentas como mapas de calor, testes A/B e dashboards atualizados ajudam a perceber gargalos e otimizar rapidamente o fluxo. Marcas que dedicam tempo à análise preditiva são capazes de evitar rupturas (em estoque, por exemplo), ajustar campanhas em tempo real e garantir investimento melhor posicionado em geração de demanda.
Prever é proteger o resultado. Esperar é correr riscos desnecessários.
Inovação em aplicativos: app commerce acelera resultados
Investir em aplicativos próprios traz crescimento consistente para o e-commerce, principalmente em Black Friday. No contexto de mobile first, manter o cliente perto por meio de push notifications, navegação personalizada e acesso facilitado é um trunfo pouco explorado por muitos varejistas.
Com a tecnologia da Mobfiq (produto SaaS desenvolvido pela Corebiz), é possível lançar um app de loja em menos de 30 dias, oferecendo recursos exclusivos e integração total com o ecossistema da Black Friday: cupons personalizados, checkouts simplificados e notificações instantâneas. Isso reduz atritos e amplia o potencial de recompra.
Preparação do time: treinamento, alinhamento e motivação
Por trás de toda venda recorde há equipes alinhadas, treinadas e motivadas. Manter times prontos para canais digitais, atendimento via chat e redes sociais, e para resoluções rápidas em situações críticas é metade do caminho para o sucesso. Durante a Black Friday, um bom script de atendimento aliado ao monitoramento constante de menções e dúvidas garante agilidade e minimiza crises.
- Treinamento antecipado para simular cenários de alta demanda
- Distribuição de responsabilidades e plantões rotativos
- Canais de comunicação interna abertos e atualizações em tempo real
- Reconhecimento dos melhores desempenhos e feedback imediato
Não esqueça: planejamento financeiro e controle de margem
Por trás de incentivos e ações inusitadas, é perigoso perder de vista um ponto-chave: crescer o volume de vendas é positivo, mas manter rentabilidade saudável é o que garante continuidade do negócio. Definir limites mínimos de preço, prever todas as taxas incidentes e acompanhar o resultado “go live” fazem parte do manual das marcas maduras.
Exemplo: Uma empresa pode atingir recorde de pedidos, mas se o desconto foi maior que o planejado ou os custos de frete subestimados, o resultado pode frustrar. Daí a importância do modelo de simulação de cenários antes de ativar campanhas.
O papel da tecnologia na Black Friday
Soluções especializadas viabilizam integração omnichannel, automação avançada de marketing, personalização em massa e controle logístico do pedido à entrega. Plataformas como VTEX, Shopify, Magento e Salesforce, quando bem implementadas, reduzem gargalos e preparam a operação para picos de acesso, seja no app, site ou marketplaces.
Para acompanhar tendências e se inspirar em novas funcionalidades para o seu comércio digital, recomenda-se navegar pelo Corebiz Vision que retrata as principais tendências em tecnologia e experiência para o futuro do e-commerce.
Black Friday é o início de um ciclo, não o fim
Em 2025, as marcas que irão se destacar na Black Friday serão aquelas capazes de criar experiências memoráveis, facilitar o caminho do cliente e manter viva a relação de confiança após as promoções. O futuro do e-commerce pertence a quem entende que vender muito em novembro é só o começo: fidelizar e criar valor o ano todo é o verdadeiro objetivo.
Black Friday não é só sobre preço. É sobre relação, experiência e continuidade.Para transformar este conceito em prática e preparar o seu e-commerce para uma alta performance sustentável, fale com nosso time de especialistas e avance para a próxima etapa do seu negócio!
Perguntas frequentes sobre estratégias para Black Friday
Estratégia para Black Friday é o conjunto de ações planejadas para potencializar vendas, ampliar o relacionamento com o cliente e manter a operação sob controle, antes, durante e após a data promocional. Isso inclui monitoramento do estoque, definição de promoções inteligentes, comunicação segmentada e planejamento de toda a experiência do consumidor, com o objetivo de conquistar resultados além do volume pontual de vendas.
O segredo está no equilíbrio entre planejamento, personalização e acompanhamento dos resultados. Para isso, define-se um calendário de ações, analisa-se dados históricos, treina-se o time, integra-se sistemas (como plataformas de e-commerce e CRM), testa-se toda a jornada do cliente e cria-se promoções sustentáveis. O uso de automação e inteligência nos dados amplia a assertividade e reduz desperdícios de recursos.
Entre as principais estão: personalização da experiência de compra, uso de CRM e automação, otimização da logística, integração omnichannel, campanhas de marketing digital segmentadas, e pós-venda ativo para fidelização. A estruturação de pacotes promocionais inteligentes, o foco em canais mobile e o investimento em atendimento rápido e humanizado também são considerados caminhos eficazes para ampliar resultados.
Sim, desde que as promoções não comprometam a margem e estejam alinhadas à estratégia do negócio. Descontos reais, packs vantajosos, benefícios exclusivos para membros e cupons para recompra tendem a ter melhor retorno de longo prazo do que cortes drásticos de preço sem análise. O mais indicado é equilibrar atratividade de promoções com a construção de um relacionamento sólido e duradouro com o cliente.
O planejamento logístico começa com a previsão de demanda baseada em análise de dados, revisão dos estoques, integração de sistemas da loja com parceiros logísticos e marketplaces, comunicação clara sobre prazos e políticas de entrega, além de treinamento da equipe para lidar com o volume elevado de pedidos. A agilidade no processamento dos pedidos e a transparência com o cliente em cada etapa evitam insatisfações e reforçam a imagem positiva da marca.
