6 disparadores mentales que debes conocer y aplicar en tu negocio

6 gatilhos mentais que você precisa conhecer e aplicar no seu negócio!
Gestão de mídia com foco em e-commerce

Hubo un tiempo en que para vender solo tenías que ofrecer tu producto y esperar a que los clientes acudieran a ti. Pero los tiempos han cambiado, y también la mente del consumidor. Hoy en día, el copywriting y los disparadores mentales se encuentran entre los principales responsables de impulsar las ventas y la conversión de clientes.

Seguramente ya has investigado o pensado en investigar: “Cómo aumentar mis ventas”, “Cómo promocionar mi producto”, “Cómo obtener ganancias rápidas”, ¿verdad? Y la respuesta a estas preguntas puede parecer impactante: no existe una receta mágica que haga despegar tu negocio. Sin embargo, con la aplicación de las estrategias y técnicas adecuadas, puedes hacer crecer tu negocio y aumentar tus ganancias.

En este artículo, compartimos 6 disparadores mentales que necesitas saber y usar para escalar tus ventas. ¡Compruébalo!

Pero, ¿qué es el copywriting?

El copywriting –o Copy para los más allegados– es la producción de textos persuasivos que convencen al consumidor de realizar determinadas acciones, ya sea comprar un producto, seguir tu perfil, suscribirse a una lista de correo, etc.

Se puede aplicar tanto online (redes sociales, Google Ads/Facebook Ads, sitios web y correos electrónicos) como offline (banners, anuncios en revistas/periódicos y televisión).

De esta forma, el copywriting utiliza herramientas que ayudan en la toma de decisiones del lead. Uno de ellos es el disparador mental, que es precisamente un estímulo que lleva al cerebro a tomar ciertas decisiones, como comprar tu producto.

Muchas de nuestras acciones se realizan de manera racional, pero también podemos ser influenciados. Ahí es donde entran los disparadores mentales.

Cuando se aplican correctamente, tocan el dolor del consumidor mostrando el problema y resolviéndolo de acuerdo con el producto o servicio ofrecido.

Este es el arte de la persuasión, de llevar a esta persona a realizar una acción que tal vez ni siquiera estaba planeando, pero gracias a tu texto, la tomó en consideración y cerró el trato.

Aplicar disparadores mentales de manera efectiva

Como se dijo, los disparadores mentales estimulan la toma de decisiones en el subconsciente, es decir, se logra un deseo reprimido que estaba bajo tu propia conciencia y se manifiesta en forma de acciones realizadas.

¿Cómo funciona esto en la práctica?

Probablemente ya hayas visto el anuncio de un bocadillo súper sabroso, pero que solo se vendería por tiempo limitado, o alguna promoción imperdible que solo sería válida por un día y sentiste una gran necesidad de garantizar tu beneficio en ese momento o compraste un producto solo porque un conocido o influencer lo estaba usando y aseguró que era excelente. Bueno, se usaron disparadores mentales, y si hiciste la compra, es porque fueron efectivos.

Suena simple, ¡y en realidad lo es! Pero claro, siempre y cuando se estudie y aplique correctamente.

Antes de presentarte algunos disparadores mentales, vale la pena enfatizar la importancia de la transparencia con tus clientes. Un buen copy es verdadero y trae datos reales, después de todo, el copywriting es el arte de la persuasión y no del engaño.

Dicho esto, conoce algunos de los disparadores más utilizados y cómo insertarlos en tu copy.

6 disparadores mentales que debes conocer y aplicar en tu negocio

1 – Escasez

Este disparador es quizás el más utilizado en el mundo de las redacciones. Esto se debe a que, al ser humano no le gusta la sensación de perder algo y aun cuando no necesita un producto o servicio pero corre el riesgo de perderlo, siente la necesidad de adquirirlo.

Es muy común toparse con textos como: “¡Corre! Es por tiempo limitado”, “Solo quedan 3 unidades en stock”, “Última habitación disponible”. Y cuando te das cuenta, compraste ese producto solo porque no querías perderte esta oportunidad de oro.

El disparador mental de escasez es muy efectivo, pero también puedes hacerlo aún más atractivo. Mira:

En lugar de simplemente escribir: ¡Disfrútalo! Última habitación disponible para la fecha seleccionada.

Prueba cambiarlo por: Disfruta de la última habitación disponible con una vista privilegiada al mar con avistamiento de delfines y disfruta de las bellezas de la naturaleza que solo suceden en esta época del año.

Ten en cuenta que no solo estimula la sensación de escasez por ser la última habitación, sino que también hace que el consumidor se dé cuenta de que se perderá toda la experiencia de presenciar la aparición de los delfines, ya que esto sucederá hasta el próximo año.

2 – Urgencia

Como vemos, el gatillo de urgencia está íntimamente ligado al gatillo de escasez. Al fin y al cabo quedan pocos productos o pocas plazas, es decir, hay cierta urgencia por hacer la compra antes de que se agoten.

Una táctica relacionada con el disparador de urgencia que puede funcionar mucho en el entorno digital es la cuenta regresiva (countdown), que se puede utilizar en el e-mail marketing, en landing pages, en el homepage de tu sitio web y en los anuncios. Además, inculca el deseo de tomar medidas inmediatas, porque, de nuevo, a la gente no le gusta perder oportunidades. Pero para que se aplique correctamente, tiene que ser cierto.

Un punto importante a destacar es que si la oportunidad es realmente única, debes dejarlo claro. Tu credibilidad se pierde cuando anuncias que la promoción sólo es válida hasta las 6 de la tarde del mismo día, pero en las siguientes semanas el producto sigue con descuento, por ejemplo.

Los consumidores se dan cuenta de que esa promoción no es tan exclusiva y siempre la dejan para comprar después, pero nunca la compran, porque saben que no tienen nada que perder.

Por lo tanto, SIEMPRE se transparente, pon el número real de piezas en stock, se fiel a tu promesa de que la promoción solo será válida durante un período determinado, e incluso si deseas aplicar un nuevo descuento en el futuro, ofrece nuevos beneficios o un valor diferente al que ya se ha promocionado.

3 – Storytelling

A los brasileños les encanta escuchar historias, no es de extrañar que los podcasts están en auge en estos días, y no podría ser diferente en el mundo del marketing.

Cuando alguien compra tu producto, también compra tu historia. Este concepto es muy utilizado en las marcas de lujo, por ejemplo: cuando alguien compra un determinado bolso, sabe que no es solo un bolso, es la historia del diseñador que viajó por el mundo para inspirarse, las piedras de cristal cosechadas en un país del sur de Europa y que fueron pegados a mano uno a uno.

¿Ves la diferencia entre vender un bolso normal y un bolso con una historia detrás? Pueden tener el mismo diseño, el mismo color y tamaño, pero si uno se lanza “solo como bolsa” y el otro con un storytelling bien contado, aunque sea 3 veces más caro, el segundo se puede vender más.

Otro ejemplo que podemos usar es: si estás lanzando un curso sobre tráfico pagado, cuenta tu historia también. Cuenta qué te motivó a entrar en el área, o incluso si nunca habías pensado en trabajar con ella, quiénes fueron tus mentores, qué salió bien y, sobre todo, qué salió mal. Y sí, en este punto podemos enfatizar lo que salió mal, ya que esto genera una conexión y despierta empatía en el protagonista.

Todo el mundo sabe que la vida no es un cuento de hadas hecho de éxitos todo el tiempo, por eso es importante que cuentes tu experiencia real mostrando tus errores hasta que finalmente aciertes y te conviertas en el profesional de éxito que eres hoy.

Además, suele haber un estímulo de exclusividad. Si el consumidor conoce el storytelling y las características únicas de ese producto, querrá comprarlo solo para sentir que forma parte de algo inédito, un grupo selecto de personas.

Cada producto o servicio tiene una historia que necesita ser contada. Reconoce tus diferenciales y cómo puedes transformar la vida de tu cliente, y seguro que te elegirá después de identificarse y ver que lo que se le ofrece es la solución a sus problemas.

4 – Autoridad

El disparador de la autoridad se usa todo el tiempo en nuestra vida diaria sin que nos demos cuenta.

Ocurre cuando confiamos en alguien o en una empresa y compramos un producto solo porque creemos que puede ser bueno. Así es, no estamos seguros de que sea realmente bueno, pero confiamos en la palabra de alguien y por eso lo compramos.

Hoy en día es muy común que esto suceda a través de las redes sociales debido a los influencers digitales que promocionan un producto, servicio, curso o marca. Si sigues a esa persona y confías en lo que dice, compras lo que comparte con los ojos cerrados.

¿Y cómo hago de mi empresa una autoridad?

Este es un largo camino por recorrer, pero vale la pena. Incluso porque, nadie se convierte en una referencia en el mercado de la noche a la mañana.

Puedes empezar a hacer networking con periodistas y medios locales – si bien las redes sociales e internet son muy poderosas hoy en día, el periodismo también ejerce un gran poder de influencia – e intentar insertar tu producto o servicio en algunas agendas.

Esto demostrará que tienes autoridad para hablar y la gente confiará en ti, después de todo, “si salió en el periódico, es un experto en el tema”. Y siempre divulga los materiales en los que fuiste citado.

Otra sugerencia es ser asertivo y específico en tus promesas, de eso hablaremos un poco más adelante.

Y si estás vendiendo una crema humectante y quieres publicitarla como efectiva, haz una prueba de consumo y divulga el resultado real. Aunque solo el 89,7% de las personas confirmaron el resultado de la crema, divulga este dato. Puede que no sea del 100%, pero al menos es cierto y la gente confiará en la mayoría que aprobó su eficacia.

LA GENERACIÓN DE CONTENIDO TAMBIÉN AUMENTA TU AUTORIDAD

Cuando generas contenido de valor para tu cliente, éste confía más en tu palabra. Esto se puede hacer en blogs y publicaciones en redes sociales, mostrando así cómo entiendes lo que estás vendiendo y te preocupas para que adquiera más conocimiento sobre el tema.

5 – Especificidad

La especificidad genera reconocimiento y autoridad, porque para demostrar datos concretos es necesario investigar y cuando investigas y comprendes, te vuelves un experto en el tema. Y una vez más, la especificidad exige resultados auténticos, no creas que el 99 % de las personas aprobaron tu producto sin que lo hayas probado a través de pruebas.

Pero así es como funciona en la práctica:

A. Conviértete en un músico exitoso.

B. Aprende técnicas reales que han transformado la vida de 7.800 músicos y se han convertido en un éxito musical.

¿Cuál de estos anuncios te llama más la atención? Probablemente B, ¿verdad?

Esto se debe a que le brinda más confianza al contener la cantidad de personas que usaron el método y obtuvieron resultados.

Ese es el poder de la especificidad, la gente confía en lo dicho, eliminando todas sus dudas.

6 – Prueba social

¿Cuántas veces has comprado o dejado de comprar algo por las críticas de otras personas? ¿O incluso preferiste hacer cola en un restaurante más concurrido que ir al competidor que estaba vacío, porque pensaste que algo andaba mal? Todo esto es el efecto de la prueba social.

Las reseñas, los testimonios, la cantidad de personas que compraron ese producto, etc., son formas de demostrar que vale la pena invertir en lo que vende la empresa.

Por eso vale tanto la palabra de los influencers, porque si realmente han probado esa mercancía y dicen que es buena, mucha gente se lo creerá. También se realizan varias campañas con testimonios de clientes o la creación de páginas con reseñas de productos en su sitio web.

La prueba social anima al shopper a pensar que “si todo el mundo habla bien, confiaré y compraré”.

Pero recuerda, “censurar” a tus clientes no es una forma. No elimines comentarios o testimonios cuando elogien tu producto, pero pon puntos a mejorar. La gente tiende a ser escéptica y no cree en nada que sea perfecto y milagroso. Entonces, entiende qué evaluaciones mostrar a tus futuros compradores.

Y como idea de último momento, cuando tu producto reciba algunas críticas, no seas tan hostil como para pensar que todo lo que haces es perfecto. Evalúa lo dicho, mejora los puntos destacados y deja en claro a tus clientes que las mejoras se realizaron de acuerdo con sus testimonios. Además de humanizar la marca, también demuestra que la prueba social es importante para ti, al igual que la experiencia del cliente.

Este es un disparador que prácticamente se hace solo, pero hay que saber sacarle partido.

Si has llegado hasta aquí, te habrás dado cuenta de cómo los disparadores mentales se complementan entre sí. La Autoridad se puede aumentar con la Especificidad así como con la Prueba Social. La Escasez va de la mano con la Urgencia y un Storytelling bien estructurado da como resultado más ventas y críticas positivas.

Los disparadores mentales están naturalmente integrados en nuestra rutina, solo utilízalos con cuidado y de manera eficiente para obtener los mejores resultados.

Cree un copy de un millón de dólares

El poder de los disparadores mentales en el copywriting ya está más que probado, así que es hora de ponerlos en práctica.

Pero usar solo disparadores mentales no garantizará una buena conversión. Tu copy debe estar bien escrito, eliminando cualquier error gramatical y de concordancia, estar bien dirigido a su público objetivo y, sobre todo, ser claro y conciso.

Y como lección final, toma nota: en marketing digital todo son pruebas y no hay matemáticas exactas. Estudia y conoce a tu audiencia haciendo Tests A/B y evaluando qué estrategias, contenidos y disparadores funcionan. Con cada error, vendrán nuevos éxitos.

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Escrito por:
Dayane Lima Oliveira, Editora
at Corebiz