6 gatilhos mentais que você precisa conhecer e aplicar no seu negócio!

6 gatilhos mentais que você precisa conhecer e aplicar no seu negócio!

Houve uma época em que para vender era preciso apenas ofertar seu produto e esperar que os clientes chegassem até você. Mas os tempos mudaram, e a cabeça do consumidor também. Hoje, o copywriting e os gatilhos mentais estão entre os principais responsáveis por alavancar as vendas e a conversão de clientes.

Certamente você já pesquisou ou pensou em pesquisar sobre: “Como aumentar minhas vendas”, “Como divulgar meu produto”, “Como lucrar rapidamente”, não é mesmo? E a resposta para essas perguntas pode parecer chocante: Não há receita mágica que vai fazer seu empreendimento decolar. Entretanto, com a aplicação das estratégias e técnicas corretas, você pode sim fazer sua empresa crescer e aumentar seus lucros.

Neste artigo, compartilho 6 gatilhos mentais que você precisa conhecer e utilizar para escalar as suas vendas. Confira!

Mas afinal, o que é Copywriting?

Copywriting – ou Copy para os mais íntimos – é a produção de textos persuasivos que convencem o consumidor a realizar determinadas ações, seja comprar um produto, seguir seu perfil, se cadastrar em uma lista de e-mails e etc. 

Pode ser aplicado tanto no online (redes sociais, Google Ads/Facebook Ads, sites e e-mails) quanto no offline (banners, anúncios em revistas/jornais e televisão). 

Deste modo, o copywriting utiliza ferramentas que ajudam na tomada de decisão do lead. Uma delas é o gatilho mental, que é justamente um estímulo que leva o cérebro a fazer certas escolhas, como por exemplo, a de comprar o seu produto.

Muitas das nossas ações são feitas de forma racional, mas também podemos ser influenciados. É aí que os gatilhos mentais entram. 

Quando aplicados da forma adequada, tocam na dor do consumidor mostrando o problema e solucionando-o de acordo com o produto ou serviço oferecido. 

Isso é a arte da persuasão, conduzir esta pessoa a executar uma ação que talvez ela nem estivesse planejando, mas graças ao seu texto, levou em consideração e fechou negócio.

Aplicando os gatilhos mentais de forma efetiva

Assim como foi dito, os gatilhos mentais estimulam a tomada de decisão no subconsciente, ou seja, um desejo reprimido que estava sob sua própria consciência é atingido e manifestado em forma de ações realizadas.

Como isso funciona na prática?

Provavelmente, você já deve ter visto a propaganda de um lanche super saboroso, mas que só seria vendido por tempo limitado, ou alguma promoção imperdível que só valeria por um dia e sentiu uma vontade enorme de garantir o seu benefício naquele momento ou comprou um produto só porque um conhecido ou influenciador estava usando e garantiu que ele era excelente. Bem, gatilhos mentais foram usados, e se você realizou a compra, é porque eles foram efetivos.

Parece simples, e na realidade é mesmo! Mas claro, desde que seja estudado e aplicado da maneira correta.

Antes de te apresentar alguns gatilhos mentais, vale ressaltar a importância da transparência com seus clientes. Um bom copy é verdadeiro e traz dados reais, afinal, copywriting é a arte da persuasão e não da enganação.

Dito isso, conheça alguns dos gatilhos mais usados e como inseri-los em seu copy.

6 gatilhos mentais que você precisa conhecer e aplicar no seu negócio

1 – Escassez

Este gatilho talvez seja o mais utilizado no mundo das redações. Isso porque, o ser humano não gosta do sentimento de perder algo e mesmo quando não precisa de um produto ou serviço mas corre o risco de perdê-lo, sente a necessidade de adquiri-lo.

É muito comum nos depararmos com textos do tipo: “Corra! É por tempo limitado”, “Restam apenas 3 unidades em estoque”, “Último quarto disponível”. E quando você se dá conta, comprou aquele produto apenas porque não queria perder essa oportunidade de ouro. 

O gatilho mental da escassez é muito eficaz, mas você também pode torná-lo ainda mais atrativo. Veja:

Ao invés de escrever apenas: Aproveite! Último quarto disponível para a data selecionada.

Experimente mudar para: Aproveite o último quarto disponível com vista privilegiada para o mar com a aparição de golfinhos e desfrute as belezas da natureza que acontecem apenas nesta temporada do ano.

Repare que você não estimula apenas o senso de escassez por ser o último quarto, mas também faz o consumidor perceber que ele perderá toda a experiência de presenciar a aparição dos golfinhos, pois depois só ocorrerá no próximo ano.

2 – Urgência

Como podemos notar, o gatilho de urgência está muito ligado ao de escassez. Afinal, restam apenas poucos produtos ou poucas vagas, ou seja, existe uma certa urgência em efetuar a compra antes que acabem.

Uma tática relacionada ao gatilho de urgência que pode funcionar muito no meio digital é a contagem regressiva (ou countdown), que pode ser utilizada em e-mail marketing, em landing pages, na homepage do seu site e em anúncios. Ele instiga ainda mais o desejo de tomar uma ação imediata, porque mais uma vez, as pessoas não gostam de perder oportunidades. Mas para que ele seja aplicado da forma correta, você precisa ser verdadeiro.

Uma questão importante a ser destacada é que se a oportunidade é realmente única, você precisa deixar isso claro. Sua credibilidade é perdida quando anuncia que a promoção é válida apenas até às 18h do mesmo dia, mas nas semanas seguintes o produto continua com desconto, por exemplo.

Os consumidores percebem que aquela promoção não é tão exclusiva assim e sempre deixam para comprar depois, mas nunca compram, porque sabem que não tem nada a perder.

Por isso, SEMPRE seja transparente, coloque o número real de peças em estoque, seja fiel a sua promessa de que a promoção só valerá por determinado período – e mesmo que você queira aplicar um novo desconto futuramente, ofereça novos benefícios ou um valor diferente do que já foi promocionado.

3 – Storytelling 

O brasileiro ama ouvir histórias, não é atoa que podcasts estão em alta hoje em dia, e não poderia ser diferente no mundo do marketing. 

Quando alguém compra o seu produto, ele também compra a sua história. Este conceito é muito utilizado em marcas de luxo, por exemplo – quando alguém adquire certa bolsa, sabe que não é apenas uma bolsa, é a história do designer que viajou o mundo para se inspirar, as pedras de cristal colhidas em um país no Sul da Europa e que foram coladas à mão uma a uma.

Percebe a diferença entre apenas vender uma bolsa comum e uma bolsa com uma história contada por trás? Elas podem ter o mesmo design, a mesma cor e tamanho, mas se uma for lançada “apenas como uma bolsa” e outra com um storytelling bem contado, mesmo que seja 3 vezes mais cara, a segunda poderá ser mais vendida.

Outro exemplo que podemos utilizar é: se você está lançando um curso sobre tráfego pago, conte a sua história também. Fale o que te motivou a entrar na área, ou conte até mesmo se você nunca havia pensado em trabalhar com isso, quais foram os seus mentores, o que deu certo e, principalmente, o que deu errado. E sim, neste momento podemos dar ênfase no que deu errado, pois isso gera uma conexão e desperta empatia do lead. 

Todo mundo sabe que a vida não é um conto de fadas feito de acertos o tempo inteiro, então é importante você relatar sua experiência real mostrando seus erros até finalmente conseguir acertar e se tornar o profissional de sucesso que é hoje.

Serviço de otimização de conversão (CRO)

Além disso, muitas vezes há um estímulo de exclusividade. Se o consumidor conhece o storytelling e as características singulares daquele produto, ele vai querer comprá-lo só para sentir que faz parte de algo inédito, um grupo seleto de pessoas.

Todo produto ou serviço tem uma história que precisa ser contada. Reconheça seus diferenciais e como pode transformar a vida do seu cliente, e certamente ele te escolherá depois de se identificar e ver que aquilo que está sendo oferecido é a solução de seus problemas.

4 – Autoridade

O gatilho de autoridade é utilizado o tempo inteiro em nosso dia a dia sem que nós percebamos.

Ele ocorre quando confiamos em alguém ou empresa e compramos um produto apenas por acharmos que ele pode ser bom. Isso mesmo, nós não temos a certeza de que ele é realmente bom, mas confiamos na palavra de alguém e só por isso compramos.

Hoje, é muito comum isso acontecer através das redes sociais em função dos influenciadores digitais que divulgam algum produto, serviço, curso ou marca. Se você acompanha aquela pessoa e confia no que diz, compra o que ela está divulgando de olhos fechados.

E como eu faço a minha empresa ser autoridade?

Este é um caminho um pouco longo a ser percorrido, mas que vale a pena. Até porque, ninguém se torna referência no mercado da noite para o dia.

Você pode começar um networking com jornalistas e mídia local – ainda que hoje as redes sociais e a internet sejam poderosíssimas, o jornalismo também exerce grande poder de influência – e tentar inserir seu produto ou serviço em algumas pautas. 

Isso mostrará que você tem autoridade para falar e as pessoas confiarão em você, afinal, “se ele apareceu no jornal, é especialista no assunto”. E sempre divulgue as matérias em que for citado.

Outra sugestão é ser assertivo e específico em suas promessas, falaremos um pouco mais sobre isso adiante. 

E caso você esteja vendendo um creme hidratante e quer divulgá-lo como eficaz, faça um teste de consumidor e divulgue o resultado real. Mesmo que 89,7% das pessoas comprovaram o resultado do creme, divulgue este dado. Pode não ser 100%, mas ao menos é verdadeiro e as pessoas confiarão na maioria que aprovou sua eficácia. 

A geração de conteúdo também aumenta sua autoridade

Quando você gera conteúdo de valor para o seu cliente, ele confia mais na sua palavra. Isso pode ser feito em blogs e posts de redes sociais, assim, mostrando como você entende daquilo que está vendendo e se preocupa para que ele adquira mais conhecimento no assunto. 

5 – Especificidade

A especificidade gera reconhecimento e autoridade, pois para demonstrar dados concretos é preciso pesquisar e quando se pesquisa e entende, torna-se um especialista no assunto. E mais uma vez, a especificidade demanda resultados autênticos, nada de achar que 99% das pessoas aprovaram seu produto sem que de fato você tenha comprovado isso através de testes.

Mas veja como isso funciona na prática:

A. Torne-se um músico de sucesso.

B. Aprenda técnicas reais que já transformaram a vida de 7.800 músicos e se torne um sucesso musical.

Qual desses anúncios mais te chama a atenção? Provavelmente o B, não é mesmo?

Isso porque, ele te traz mais confiança por conter o número de pessoas que utilizaram o método e obtiveram resultados.

Esse é o poder da especificidade, as pessoas confiam no que foi dito, eliminando todas as suas dúvidas.

6 – Prova Social 

Quantas vezes você comprou ou deixou de comprar algo por conta da avaliação de outras pessoas? Ou até mesmo preferiu enfrentar fila em um restaurante mais cheio do que ir no concorrente que estava vazio, pois achou que tinha algo de errado? Isso tudo é efeito da prova social.

Reviews, depoimentos, número de pessoas que adquiriram aquele produto e etc, são formas de demonstrar que vale a pena investir naquilo que a empresa está vendendo. 

É por isso que a palavra de influenciadores vale tanto, pois se eles de fato experimentaram aquela mercadoria e dizem que é boa, muitas pessoas vão acreditar. Assim como, diversas campanhas são feitas com depoimentos de clientes ou a criação de páginas com avaliações do produto em seu site. 

A prova social instiga o shopper a pensar que “se todos falam bem, então eu vou confiar e comprar”.

Mas lembre-se, “censurar” seus clientes não é um caminho. Não exclua comentários ou depoimentos quando elogiam seu produto, mas colocam pontos de melhoria. As pessoas tendem a ser céticas e não acreditam em nada que é perfeito e milagroso. Por isso, saiba mensurar quais avaliações mostrar aos seus futuros compradores. 

E fazendo um adendo, quando seu produto receber alguma crítica, não seja hostil ao ponto de achar que tudo o que faz é perfeito. Avalie o que foi dito, melhore os pontos destacados e deixe claro aos seus clientes que as melhorias foram feitas de acordo com seus depoimentos. Além de humanizar a marca, também demonstra que a prova social é importante para você, assim como a experiência do consumidor.  

Este é um gatilho que se faz praticamente sozinho, mas você precisa saber aproveitá-lo.

Se você chegou até aqui, deve ter percebido como os gatilhos mentais se complementam. A Autoridade pode ser aumentada com a Especificidade, como também com a Prova Social. A Escassez anda em conjunto com a Urgência e um Storytelling bem estruturado resulta em mais vendas e avaliações positivas. 

Os gatilhos mentais estão inseridos naturalmente em nossa rotina, basta utilizá-los com atenção e de maneira eficiente para obter os melhores resultados.

Construa um copy de milhões 

Já está mais do que provado o poder dos gatilhos mentais no copywriting, então chegou a hora de colocá-los em prática.

Mas utilizar apenas os gatilhos mentais não garantirá uma boa conversão. Seu copy precisa ser bem escrito, eliminando quaisquer erros gramaticais e de concordância, ser bem direcionado ao seu público-alvo e, acima de tudo, ser claro e conciso. 

E como uma última lição, tome nota: no marketing digital, tudo são testes e não existe uma  matemática exata. Estude e conheça seu público fazendo Testes A/B e avaliando quais estratégias, conteúdos e gatilhos dão certo. A cada erro, virão novos acertos.
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Escrito por:
Dayane Lima Oliveira, Redatora
at Corebiz