Live commerce: qué es y cómo aplicarlo a tu estrategia de ecommerce

El live commerce no es solo una estrategia más, es la mejor estrategia de ventas en línea que jamás se haya visto. Hay algunos argumentos sólidos para apoyar esta afirmación.

¿200 millones de visitas son una buena excusa? ¿Y aumentar el ticket medio en un 30%? ¿Qué tal 15 mil ventas del mismo producto en solo 15 minutos?

Estos son solo algunos números que ilustran el poder del live commerce. ¿Cómo se explica esto? La respuesta se encuentra en esta publicación. Verás definiciones, estrategias y números reales de esta práctica. ¡Compruébalo!

¿Qué es el live commerce?

El live commerce o live shopping es una nueva estrategia de venta online que combina el live streaming con el e-commerce para atraer un número de visitantes mucho más expresivo y segmentado y aumentar la conversión.

El mindset está en la interactividad con el lead. Muchos usuarios ya han aprendido a comprar online y entienden que es un proceso interesante y funcional. Sin embargo, echan de menos un elemento considerable: el contacto humanizado.

Entonces, el live commerce se desarrolla precisamente para actuar en este vacío. El usuario hablará en vivo con alguien, obtendrá respuestas inmediatas, conocerá la opinión de una persona real, sin cortes, ediciones, ni manipulación de información. ¿Cuál es el resultado de esto? Más credibilidad, menos objeciones de compra y más resultados.

Finalmente, comprende que el Live Shopping no es un video en vivo para dirigir al cliente al sitio de compras. La estrategia es generar el live y la venta en la misma plataforma, con pocos clics y de forma segura.

¿Cuáles son las principales ventajas?

Tres ventajas son innegables para quienes implementan esta innovación: mayor exposición de marca, mayor tasa de conversión y autonomía para el manejo. El primero proporciona resultados a largo plazo, mientras que el segundo genera retornos inmediatos, que son dos puntos centrales para cualquier negocio. También podríamos mencionar aquí grandes beneficios indirectos como la reducción de costos y la calificación de leads, pero reducir drásticamente la distancia entre el número de visitas y las ventas es una dirección que todo gerente desea.

La tercera ventaja es la facilidad de activar o desactivar esta herramienta dentro del e-commerce, ya que una vez que la herramienta ha sido instalada y configurada, el administrador del e-commerce o gerente de ventas ya no depende de un desarrollador para darle visibilidad a esta herramienta dentro de su tienda, estando disponible en cualquier momento para su uso.

¿Para quién es el Live Commerce?

Si piensas en pequeño, el live commerce no es para ti. Si no estás dispuesto a invertir, no es para ti. Si no quieres conquistar el liderazgo en ventas, no es para ti, si no quieres revolucionar la interacción con tus clientes, el live commerce definitivamente no es para ti.

Ahora bien, si ya eres un gerente de excelencia, pero no te quedas con tus números, quieres hacer algo realmente diferente y sientes el deseo de que el cliente vea algo especial en tu marca para comprar en ella, el live commerce, sí es para ti.

Estamos hablando aquí de altos directivos que entienden que la innovación, la experiencia y el conocimiento no deben surgir por casualidad. Este trabajo es constante. La búsqueda de una ventaja competitiva es fundamental para que el cliente mire tu marca, ya sea a nivel nacional o internacional. Y no solo eso, necesita conectarse con ella.

¿Cuál es el origen del live commerce?

Corría el año 2017 y pocos conocían el live shopping, pero un gigante global ya estaba experimentando números significativos en el comercio electrónico con este recurso, en todo el mundo. Quizás no sea una sorpresa que ese país sea China. El informe era del Instituto McKinsey y algunos de los sorprendentes números revelados fueron:

• aumento del 1 al 40% de la participación global del comercio electrónico en apenas una década;
• transacciones superiores al total de 5 países combinados (Francia, Alemania, Japón, Reino Unido y Estados Unidos);
• $790 mil millones de dólares en pagos online en 2016 (11 veces más que los de EE. UU.).

Por supuesto, los grandes actores del Mercado como Baidu, Alibaba y Tencent, tienen una buena participación en esta evolución, pero un recurso en particular contribuye en gran medida a esto: el live streaming.

Taobao Live puede haber sido el punto de partida del mercado chino, pero lo principal es que se espera que las compras en vivo dupliquen su representación en el GMV total del e-commerce chino en 2022 y alcancen el 20% de los resultados de ventas estimadas según HSBC y Qianhai.

¿Cuándo surgió la estrategia en Brasil?

No es ningún secreto que la transformación digital se ha acelerado drásticamente durante la pandemia de COVID-19. En este escenario, el live apareció como un recurso muy interesante utilizado por actores, cantantes, personalidades y los propios sitios de e-commerce.

Veremos más adelante que la iniciativa “Americanas en Vivo” fue una de las grandes apariciones de Live Commerce en Brasil y generó 200 millones de visualizaciones. Otras marcas muy representativas que realizaron lives fueron Dengo (empresa de chocolates) y Alphabeto (marca de moda infantil).

¿Cómo usar el live commerce como estrategia?

Entre las diversas funciones que ofrece, el Live Commerce aparece como una estrategia para impulsar las ventas del e-commerce, crear relaciones con los clientes y aumentar el engagement de esta audiencia con la marca. Descubre ahora las mejores prácticas para implementar esta innovación.

Mejora tu visión del cliente ideal

Tengas o no la percepción ideal de tu audiencia, nunca está de más hacer una mejora y buscar las acciones más adecuadas. Quizás, el contrato con un determinado influencer pueda parecer interesante en un principio, pero esto puede generar incomodidad con quien realmente pretendes interactuar.

En tiempos de polarización de pensamientos e ideas, conviene elegir la personalidad sin que se convierta en un punto de influencia. En otras palabras, lo ideal es que la estrategia de Live Shopping ubique profesionales que compartan los mismos valores, pensamientos y características que tu mejor audiencia.

Haz ajustes técnicos

Es importante comprender con precisión la propuesta de Live Shopping para no cometer errores. El objetivo es ofrecer una plataforma integrada y rápida para que el usuario tenga una experiencia de compra lo más cercana posible a la presencial. Recordando que un live para hacer ventas es diferente, porque el proceso de compra no ocurre en el mismo canal.

En este punto, es necesario considerar algunos elementos, como un correcto control de inventario, soporte para un gran flujo de visitantes, precios y promociones actualizados, una plataforma integrada, información completa del producto, entre otras prácticas como una navegabilidad bien pensada.

Aplicar Marketing de Influencia

El Marketing de Influencia es una de las bases fundamentales para implementar estrategias de Live Shopping. Veremos a continuación que la contratación de influencers puede ser determinante para el éxito de las estrategias.

Influencia, autoridad y liderazgo son algunos de los atributos explorados en este tipo de marketing. La autenticidad del mensaje también es un factor de éxito en esta estrategia.

Hay que tener mucho cuidado en esta elección, ya que el influencer puede reflejar la imagen de la marca. Un análisis exhaustivo del perfil del consumidor y el alineamiento con la personalidad elegida es fundamental para que el Marketing de Influencia funcione en Live Commerce.

Contrata influencers

Contratar influencers puede ser una excelente alternativa. Esta estrategia llama mucho la atención del consumidor. En este caso, es posible contar con celebridades y grandes personalidades.

La inversión tiende a ser alta, pero el retorno puede sorprenderte y seguir creciendo, incluso después o al finalizar del live. Un perfil interesante es el KOL (Key Opinion Leader). Esta persona tendrá autoridad sobre un tema explorado para generar confianza en la compra.

Los KOC (Key Opinion Consumers) tienen menos atractivo, pero logran generar una gran autenticidad en el discurso, ya que representan la visión de un consumidor común sobre los beneficios de la compra.

Ofrecer promociones y condiciones especiales

Los lives representan oportunidades para ambos lados. En este punto, es importante explorar estrategias inteligentes como promociones, ofertas y condiciones especiales de compra por tiempo limitado.

El presentador o vendedor jugará un papel importante en esto, utilizando disparadores/gatillos  mentales como la escasez y la urgencia. Utiliza esta estrategia sabiamente para equilibrar la rentabilidad de la iniciativa.

Proporciona entretenimiento

El Live Shopping puede ser una gran oportunidad para proporcionar diversión al lead. Esto también contribuye positivamente a la experiencia del cliente, ya que proporciona un ambiente ligero y relajado para realizar una compra.

No hay duda de que las estrategias de e-commerce son efectivas y generan una importante rentabilidad para el negocio. Sin embargo, el deseo del consumidor por el contacto humano y la relajación nunca dejará de existir. Unir estos valores al proceso de compra es el reto que ha superado el Live Shopping.

Implementar plataformas especializadas

En este camino de innovación no puede faltar la consideración de una plataforma especializada en Live Shopping. El desarrollo de soluciones propias no siempre vale la pena, ya que es un proceso mucho más largo y costoso.

En este punto, las plataformas listas para usar son fundamentales para acelerar la implementación y obtener los beneficios comerciales reales del Live Shopping en el negocio.

¿Cuáles son los principales casos de éxito?

Una excelente manera de entender el éxito de las estrategias del live shopping es observar los resultados de las principales marcas de todo el mundo en términos de ganancias e ingresos, tasas de participación, lealtad y valor agregado efectivo para las empresas. Sigue los principales casos ahora.

Li Jiaqi

Uno de los grandes ejemplos fue el King of Lipstick en China que vendió 15 mil labiales en tan solo 15 minutos. Esto fue posible gracias a un directo en el sitio web chino Taobao.

Alibaba

Alibaba es otra marca china que puede verse como un gran ejemplo de implementación exitosa de estrategias de Live Commerce. Aprovechó un feriado importante en el país como el Día del Soltero para alcanzar casi 3 mil millones de dólares en ventas. Esto sucedió en 2019.

TMON

TMON ganó números importantes en 2017 con el Live Commerce. Tras lanzar su propio servicio, la tasa de conversión aumentó un 21%, generando 130 veces más ingresos.

Americanas S.A.

Las Tiendas Americanas fueron unas de las pioneras en la implementación del live commerce en Brasil. Esto sucedió al comienzo de la pandemia de COVID-19.

A través de un marketplace certificado por VTEX, la marca desarrolló la iniciativa Americanas en Vivo y logró un engagement significativo, alcanzando más de 200 millones de visitas en el live. Los lives siguen sucediendo y están generando números importantes como:

• más de 50 horas de transmisión;
• crecimiento de más de 10 veces en la búsqueda de productos;
• 7 veces mayor conversión de ventas.

Dengo

Dengo es otra marca que identificó el potencial de las estrategias de Live Shopping e invirtió en la plataforma. Esto sucedió incluso antes de la pandemia y la solución estuvo lista en 2019.

Con el cierre de tiendas durante la crisis, la marca terminó logrando un aumento de más del 1000% en pedidos por día a través de la plataforma de Live Shopping.

Alphabeto

Alphabeto es otra marca nacional que ha logrado números significativos con las tecnologías de Live Commerce. Surgió un nuevo perfil de audiencia y con ello se logró incrementar el ticket promedio en un 30%. Además, la cantidad promedio de productos por compra también aumentó en un 50%.

El aumento en el engagement fue otra respuesta importante a la implementación de estrategias de Live Shopping. El día de los lives, el promedio de visitas aumenta de 8 a 20 con leads calificados.

¿Cuáles son las principales características de la App de Live Commerce de VTEX?

Desarrollamos soluciones a medida basadas en la App de Live Commerce de VTEX, reconocida como la mejor plataforma del mundo para Live Shopping. Entre las principales características destacamos:

• navegación intuitiva y 100% nativa, desarrollada para iOS y Android para ofrecer un alto rendimiento y un flujo de compras sencillo y fácil;
• solución Omnicanal con pago unificado utilizando la plataforma VTEX y gestión integrada de la relación con el cliente, independientemente del canal;
• CRM propio para proporcionar engagement y fidelizar a los clientes, además de aumentar la frecuencia de compra;
• centrarse en UX y UI;
• personalización para el uso de la herramienta dentro de la plataforma;
• funcionalidad live commerce VTEX; entre otros.

Corebiz como el mayor socio de VTEX en el mundo

Corebiz ha estado en el mercado desde 2013 brindando excelencia a sus clientes. Entregamos soluciones personalizadas para todos los modelos de negocio tales como:

• B2C;
• B2B;
• Marketplace;
• Grocery; y otros.

Todo el esfuerzo dedicado durante estos años resultó en más de mil proyectos entregados en 43 países. Por eso, nos hemos convertido en la mayor referencia en implementaciones de negocios digitales en Europa y América Latina y hoy somos el socio VTEX más grande del mundo.

Sabemos que lo que todos los negocios necesitan son resultados. En este punto, las mejores estrategias se centran en UI (User Interface) y UX (User Experience), además de la tasa de conversión, por supuesto.

Si leíste la publicación completa, el mindset está listo Y la acción también está disponible. Se ha comprobado que la solución funciona para obtener grandes resultados, grandes iniciativas.

En este artículo, entendiste en detalle qué es el live commerce y cómo funciona. Además, descubriste cómo se puede implementar en tu estrategia online.

El socio de soluciones de live commerce VTEX más grande del mundo está a solo un clic de distancia. ¡Conoce la consultoría de e-commerce de Corebiz!