*Por Felipe Macedo
Matéria Original publicada pela Revista Varejo Brasil
A Black Friday é muito mais do que uma data para atrair clientes com descontos e promoções, é uma oportunidade para gerar awareness, aumentar a exposição da marca e fidelizar o público. Para se destacar diante da concorrência e obter bons resultados, no entanto, não basta criar promoções isoladas. É fundamental ter um planejamento e objetivos claros desde a comunicação até o processo de precificação e logística. No momento em que centenas de empresas dos mais diversos setores brigam pela atenção do público, algumas táticas podem ajudar as marcas a se destacarem e aproveitarem este período de forma estratégica.
O que esperar da Black Friday 2021
Ainda impactado pelos efeitos da pandemia, o consumidor está cada vez mais crítico e informado. Observamos mudanças importantes no comportamento e no perfil de compra. Falando especificamente sobre a Black Friday, a antecipação das pesquisas de intenção de compras já se tornou um padrão. As pessoas não esperam mais chegar o dia do evento para buscar os produtos desejados. Fazer um esquenta e iniciar a comunicação semanas antes do evento vai ajudar a marca a ser lembrada no grande dia, principalmente diante do aumento da concorrência.
O crescimento nas vendas nesta época do ano segue a tendência do mercado de e-commerce. Um balanço feito pela Social Miner, em parceria com a Compre&Confie e Neotrust, Yapay, Octadesk, All iN e Opinion Box, revelou que o faturamento dos e-commerce entre 26 e 27 de novembro chegou a R$ 5,1 bilhões, crescimento de 31% em comparação com o mesmo período de 2019. Foi um marco para o e-commerce brasileiro, pois concentrou o maior volume de vendas já registrado no país em todos os tempos.
Como as marcas podem se destacar diante da concorrência e da alta demanda
O principal erro das marcas em dias de grandes promoções é querer falar com todo mundo e não conseguir se comunicar com ninguém. É na etapa de dar o start no plano de campanhas que as empresas com foco em marketing data driven saem na frente. Há uma série de ferramentas que oferecem dados por meio dos quais é possível personalizar a comunicação e as ofertas com base, por exemplo, no histórico de compras e de buscas na plataforma.
As ofertas durante o processo de compra também são importantes. É possível gerar o que chamamos de “venda casada”, quando o usuário busca por um produto e acaba comprando outros complementares, incrementando a margem de vendas. A definição de produtos específicos para dar descontos gera previsibilidade nas vendas e auxilia na gestão de estoque, nos pedidos e nas promoções futuras.
Além da parte técnicas e mais analítica, outro ponto fundamental é a criatividade. Pode parecer bastante obvio, mas é aqui que até as grandes marcas pecam no grande dia. Tenha em mente que o consumidor vai ser bombardeado por ofertas de todos os lados. Essa é a hora de juntar todo o time de criação e marketing e pensar uma estratégia para chamar atenção do seu público e gerar buzz com os resultados de uma ação de marketing bem-sucedida, que inclui contagem regressiva, ofertas e promoções usando anúncios, e-mail e redes sociais antecedendo o evento.
Pontuo também dois aspectos técnicos que toda equipe de TI deve estar atenta: escalabilidade e segurança da plataforma de e-commerce. Nada pior do que perder vendas porque a plataforma travou por não suportar o volume de acessos. O planejamento da Black Friday deve focar também no pós-venda venda, onde a agilidade na entrega e a qualidade dos serviços de trocas e devoluções de produtos são fundamentais para fidelizar o cliente.
O e-commerce precisa garantir canais acessíveis de atendimento como chat, telefone, e-mails, WhatsApp e outras redes sociais. Todos esses aspectos que compõem o que chamamos de omnichannel devem ser olhados com atenção. O bom atendimento cria empatia e aproxima sua marca dos seus clientes.
Produto, promoção, place e…PREÇO!
Mais da metade dos fatores de escolha de compra, mesmo durante a Black Friday, estão ligados à confiança e ao nível de serviço. As pessoas são mais propensas a comprar de marcas conhecidas, incluindo períodos de grandes promoções. Mas não se deixe enganar, preço ainda é um fator fundamental nesses períodos. No ano passado, 69% das pessoas alegaram ter deixado de efetuar a compra por conta da percepção de que os preços eram os mesmos do período anterior.
2020 também foi o ano em que os varejistas internacionais começaram a explorar ofertas e promoções no mercado brasileiro de forma mais agressiva, o que tornou a data ainda mais significativa para o setor. Outro ponto de mudança foi a evolução na tecnologia referente aos meios de pagamentos e benefícios como cashback. Os varejistas lançaram mão de estratégias múltiplas para se diferenciar.
Além disso, a expectativa para este ano é que categorias de produtos e serviços com ticket menor ganhem destaque. Entre elas estão alimentos, beleza, bebidas alcoólicas, roupas e acessórios. Com volumes de compras alto e valores por unidade reduzido, a estratégia de precificação vai fazer toda diferença entre uma venda concluída e um abandono de carrinho.
*Felipe Macedo é CO-CEO da CoreBiz
Sobre a Corebiz
A Corebiz é uma agência especializada em omnichannel, com grandes clientes de varejo e indústria de vários segmentos. Com ampla gama de serviços, atua desde a consultoria até a execução dos projetos, distribuídos em três unidades de negócios: Experiência, Marketing e Tecnologia. Conta com escritórios no Brasil, México, Chile, Argentina e Espanha, e já executou projetos em mais de 29 países.
