E-commerce B2B: 5 práticas para escalar suas vendas

Nos últimos anos, o e-commerce B2B deixou de ser uma tendência futura para se consolidar como um dos pilares mais promissores do comércio digital moderno. Mas engana-se quem pensa que estamos apenas falando da digitalização de pedidos entre empresas. O que está em curso é uma transformação estrutural na forma de fazer negócios.

Economias mais digitais são economias mais competitivas. E economias mais competitivas tendem a gerar sociedades com menos desigualdade. Para que isso aconteça, não basta digitalizar vitrines ou automatizar pedidos. É preciso ir além: pagamentos, cobranças, sistemas tributários, logística fiscal, gestão financeira, tudo isso precisa estar conectado, automatizado e operando em tempo real.

É essa infraestrutura digital que viabiliza novos modelos de negócios. Antes, era impensável abrir uma empresa pela manhã, lançar um e-commerce à tarde e, à noite, já ter produtos com datas de entrega definidas por fornecedores do outro lado do mundo, como na China. Hoje, isso é uma realidade acessível. E é disso que estamos falando.

No B2B, os desafios são distintos: jornadas de compra longas, múltiplos tomadores de decisão, expectativas elevadas, critérios técnicos rigorosos. Não estamos vendendo para consumidores finais impulsivos, mas para profissionais que representam empresas inteiras, com metas, orçamento e compliance a considerar. Isso exige plataformas robustas, integração entre sistemas, processos de onboarding bem definidos, e uma operação comercial sincronizada com a área financeira.

Mas onde há complexidade, há oportunidade. Quem souber estruturar sua operação com estratégia, combinando tecnologia, experiência e inteligência de dados, vai capturar uma fatia significativa do crescimento que está por vir.

Mais do que migrar canais, o B2B digital é sobre acelerar o desenvolvimento das economias. E, consequentemente, transformar o tecido social.

O que é e-commerce B2B e como ele funciona?

Quando falamos em e-commerce B2B, estamos nos referindo à venda de produtos ou serviços entre empresas por meio de canais digitais. Isso pode incluir desde indústrias fornecendo insumos para distribuidores até prestadores de serviço contratando soluções corporativas.

Diferentemente das transações entre empresa e consumidor final, o B2B lida com decisões mais criteriosas, volumes maiores e, muitas vezes, negociações que tem a personalização como requisito fundamental.

Contudo, apesar da complexidade, esse modelo vem ganhando mais importância com a digitalização dos processos comerciais. Prova disso é que, de acordo com a Grand View Research, o e-commerce B2B deve crescer 16% até 2030, movimentando mais de 18 trilhões de dólares.

Esse avanço é ainda maior por causa da busca por mais agilidade, previsibilidade e escalabilidade nas operações comerciais de todos os segmentos.

Quais são as principais diferenças entre o e-commerce B2B e o B2C?

Embora ambos compartilhem o ambiente digital, as diferenças entre os dois modelos vão muito além do público-alvo. No B2B, o processo de compra tende a envolver mais de uma pessoa, o que torna a jornada mais longa e segmentada. 

As decisões são pautadas em orçamento, contratos e logística. Além disso, as regras comerciais mudam conforme o perfil do comprador, exigindo uma estrutura capaz de personalizar preços, condições de pagamento, prazos de entrega e até catálogos de produtos.

Outro ponto importante é a frequência de compra porque, no B2C, o cliente pode adquirir um produto esporadicamente. Já no e-commerce B2B, é comum lidar com pedidos recorrentes, programações de entrega e metas comerciais internas. Daí a exigência de uma plataforma que suporte automações e fluxos personalizados. Por isso, replicar uma loja virtual padrão raramente funciona no contexto B2B.

Apesar dessas diferenças operacionais, é importante reconhecer que a cultura de compras digitais que hoje habita os times de procurement nasceu no B2C. Foram anos de experiências como consumidores finais que moldaram expectativas em relação à usabilidade, agilidade e clareza das interfaces. Por isso, não basta que o sistema funcione, é preciso que a experiência encante, que o fluxo seja intuitivo e que o processo de compra seja tão fluido quanto em qualquer grande varejista digital. O padrão foi elevado. E quem quiser competir, precisa jogar nesse novo nível.

Quais desafios e oportunidades estão presentes no e-commerce B2B?

Um dos principais obstáculos enfrentados por empresas que atuam nesse modelo está relacionado à estrutura de sistemas. Muitas ainda operam com plataformas antigas, pouco integradas, que não suportam a complexidade do processo comercial. Questões como cálculo de impostos, logística regionalizada e limites de crédito costumam travar a jornada do comprador.

A dificuldade em flexibilizar regras comerciais e integrar informações em tempo real impacta diretamente a conversão e a experiência do cliente.

Soma-se a isso uma cultura ainda resistente à digitalização total, pois muitas empresas mantêm canais paralelos como WhatsApp, telefone ou e-mails, criando um cenário híbrido que nem sempre favorece a escalabilidade.

Mas esse cenário também abre portas. Ao investir em soluções modernas, que ofereçam uma jornada digital fluida e personalizada, é possível conquistar um espaço valioso. O comprador B2B atual quer mais autonomia, agilidade e acesso às informações com poucos cliques.

Sendo assim, as plataformas bem-estruturadas, que ofereçam autosserviço, personalização e integração com os sistemas internos, conseguem manter e ampliar a base de clientes.

Para que isso funcione de forma eficiente, é fundamental integrar as equipes de vendas atuais à estratégia digital. Ignorar esse movimento tende a gerar atrito desnecessário. O vendedor que antes precisava de mais tempo para fechar um pedido precisa ser capacitado para usar essas novas ferramentas como alavanca. A meta é clara: permitir que ele venda mais, com menos esforço, aproveitando o poder da tecnologia como multiplicador de resultados.

Quais são os tipos de operação mais comuns no e-commerce B2B?

Existem diferentes formas de estruturar um e-commerce B2B, e a escolha do modelo ideal depende das características do negócio, do momento em que ele se encontra e das necessidades.

Algumas empresas optam por lojas fechadas, acessíveis somente após cadastro e aprovação, garantindo mais controle sobre quem pode visualizar produtos, preços e condições. Outras trabalham com catálogos segmentados por perfil de cliente, onde cada empresa visualiza só aquilo que faz sentido para seu contexto.

Também há operações híbridas, que combinam canais de venda direta com integração a marketplaces ou revendedores. Esse modelo ajuda a ampliar a capilaridade, permitindo que a marca alcance regiões onde não tem representantes. Um bom exemplo disso são empresas que criam microsites personalizados para grandes contas, com produtos, estoques e preços definidos por contrato.

Indústrias, distribuidoras e grandes marcas têm apostado nesse modelo para vender diretamente a empresas de pequeno e médio porte, principalmente em áreas afastadas dos centros urbanos, reduzindo a dependência de intermediários.

Diante desse cenário, é fundamental entender que o e-commerce B2B não é mais uma tendência futura, mas sim uma pendência atual e estratégica. Se a sua empresa ainda não iniciou uma iniciativa concreta nessa direção, o momento de começar é agora. Não existe um modelo único ou universal. Cada setor, canal e cliente terá particularidades que precisam ser testadas, validadas e ajustadas. Por isso, a construção de um MVP (Produto Mínimo Viável) deve ser imediata. Ele permitirá validar hipóteses, entender os fluxos reais de compra e desenhar um modelo digital que realmente funcione para o seu negócio. O que está em jogo não é apenas inovação, mas competitividade.

Quais práticas ajudam a escalar as vendas no e-commerce B2B?

Você realmente conhece as boas práticas para aumentar suas vendas nesse cenário? Se a resposta for não, tudo bem. Preparamos abaixo uma lista com todos os principais fatores!

1. Personalize a jornada de compra para cada cliente

Oferecer uma experiência realmente ajustada ao perfil de quem compra faz diferença direta nos resultados. Quando cada cliente encontra preços específicos, promoções exclusivas e recomendações que fazem sentido, as chances de retenção aumentam  e o ticket médio também.

Muitas plataformas já permitem configurar esse tipo de regra com base em histórico de compras, segmentações comerciais e metas por cliente.

2. Crie fluxos simples para pedidos recorrentes

No modelo B2B, é comum que os clientes adquiram os mesmos produtos com certa frequência, e facilitar esse tipo de recompra é uma forma amplamente consolidada de impulsionar vendas e melhorar a experiência. Funcionalidades como listas salvas, botões de reordenação e alertas automáticos tornam esse processo mais ágil e conveniente.

3. Implemente regras comerciais que acompanhem a realidade do cliente

Cada empresa tem um jeito próprio de negociar. Enquanto algumas precisam de prazos mais longos, outras trabalham com faixas específicas de desconto ou condições diferenciadas.

Dessa forma, ter uma estrutura flexível para lidar com esses diferentes cenários reduz o esforço manual da equipe, diminui a chance de erro e garante que a experiência seja fluida do início ao fim.

4. Centralize tudo com integrações smart

Conectar a loja a sistemas como ERP, CRM e gateways de pagamento traz mais agilidade para toda a operação. Com tudo funcionando de maneira integrada, os dados se atualizam em tempo real, o que evita retrabalho, reduz falhas e facilita a tomada de decisões. Além disso, a visibilidade sobre pedidos, estoques e clientes fica muito mais clara para todo mundo.

5. Aposte em automação para manter o relacionamento ativo

Não é segredo que manter o cliente por perto exige constância, não é mesmo? Porém, com automações bem-estruturadas, é possível criar campanhas de e-mail segmentadas, reativar contas inativas e personalizar comunicações de acordo com o comportamento de compra.

Utilizar bem esse tipo de estratégia mantém o relacionamento aquecido e tende a aumentar os índices de conversão ao longo do tempo sem necessidade de grandes investimentos em outras ações.

Quais métricas ajudam a acompanhar vendas e relacionamento no e-commerce B2B?

Como você notou até aqui, acompanhar os resultados no e-commerce B2B vai além de observar o volume de vendas. Métricas como taxa de recompra, tempo médio entre pedidos e percentual de clientes ativos ajudam a entender o comportamento do público e onde estão as oportunidades de melhoria.

Você também deve estar atento ao Lifetime Value (LTV), que mostra quanto cada cliente gera de receita ao longo do relacionamento. Quando comparado com o Custo de Aquisição (CAC), ele revela se a operação está realmente sustentável. Quanto maior o LTV em relação ao CAC, melhor a performance da estratégia.

A taxa de abandono de carrinho, mesmo em ambientes B2B, é outro fator que merece atenção e nem sempre é observado. Muitas vezes, ela está associada a dificuldades no processo de aprovação, falhas no fluxo de pagamento ou informações incompletas na ficha do produto.

Monitorar o uso de funcionalidades como autosserviço, chatbots, login corporativo e pedidos programados ajuda a entender se a jornada digital está sendo bem aproveitada. Com base nesses dados, é possível ajustar fluxos, remover barreiras e melhorar a experiência.

Como a Corebiz atua em projetos de e-commerce B2B?

A Corebiz vem acompanhando a transformação do e-commerce B2B de perto. Em projetos com marcas como Samsung, Hermes Pardini e Grainger, a equipe atuou desde o desenho da estratégia até a entrega técnica, criando plataformas seguras e preparadas para atender regras de negócio altamente complexas.

Além da implementação de soluções tecnológicas, a Corebiz contribui com inteligência de dados, planejamento de jornada e personalização de canais, sempre pensando na escalabilidade. Isso permite que os clientes tenham operações mais ágeis, integradas e preparadas para atender empresas de diferentes perfis.

Combinando conhecimento técnico, visão de negócio e acompanhamento próximo, a Corebiz ajuda empresas a extrair o máximo valor do modelo B2B, com experiências digitais que funcionam tanto para quem vende quanto para quem compra.

O e-commerce B2B tem desafios próprios, mas também oferece espaço para crescimento sólido, desde que bem-estruturado. Quem investe em processos claros, alto nível de experiência e tecnologia bem-aplicada já está muito à frente da concorrência.

Com estratégia, análise constante e boas parcerias, dá para escalar com consistência e fortalecer o relacionamento com cada cliente. O futuro do B2B digital está em movimento, e é agora o momento de acompanhar essa transformação!

Quer levar o seu e-commerce B2B para o próximo nível? Entre em contato com a Corebiz e conte com um time preparado para transformar seu canal de vendas!