Optimización de conversión para e-commerce en la práctica

Mejorar la tasa de conversión o aumentar la participación de los usuarios en un sitio web o aplicación es una constante en el día a día de los gestores de e-commerce. Por ello, conocer y aplicar técnicas y procedimientos de CRO (Conversion Rate Optimization) puede ser la oportunidad de obtener mejores resultados a corto, medio y largo plazo.

En este artículo te contamos cómo funciona en la práctica la optimización de conversiones en el e-commerce, con algunos consejos y buenas acciones para empezar a implementar cuanto antes en tu tienda online.

¿Qué es CRO?

CRO es un acrónimo de Conversion Rate Optimization, que no es más que un conjunto de aplicaciones que se basan en datos, psicología y conocimientos para mejorar las tasas de ventas de una tienda en línea determinada.

El profesional de esta área se encarga de recopilar, visualizar, comprender e interpretar la información de un sitio web o aplicación, utilizando herramientas para encontrar la mejor manera de solucionar una mala experiencia de usuario en ese entorno.

Un ejemplo de esto es: si miras dos restaurantes en ifood, uno con una calificación de 5 estrellas y el otro con una calificación de 4 estrellas, ¿cuál dirías que es mejor? Naturalmente, dirías que el restaurante de 5 estrellas tiene la mejor calificación, ¿verdad?

En este caso, a ojos del profesional de CRO, sería importante analizar la cantidad de opiniones que recibió cada establecimiento, lo que comentaron los usuarios sobre su experiencia, el tiempo de entrega, entre otros. Si, en este caso, la ubicación de 4 estrellas tuviera 120 consideraciones y la de 5 estrellas solo 6, ¿seguirías pensando que igual es mejor? Probablemente no, o al menos estaría en duda. El restaurante con menos reseñas puede ser nuevo y no tienes una base de reseñas suficiente para definir si realmente es un restaurante de 5 estrellas o un restaurante de 4 estrellas.

En resumen, de eso se trata el CRO y el especialista en esta área necesita tener un ojo crítico sobre la información que se presenta y saber trabajar con ella.

Cómo aplicar CRO (Conversion Rate Optimization) en la práctica

El proceso pasa por algunos pasos básicos, pero dependiendo del nivel de experimentación de tu empresa, puede haber más etapas involucradas en el proceso.

Los pasos para aplicar CRO se dividen en:

• Recolección de datos
• Identificación de problemas
• Generación de hipótesis
• Creación de soluciones
• Análisis de resultados
• Implementación de soluciones
• Reiteración

A lo largo del recorrido, la premisa será optimizar las micro conversiones del sitio web, es decir, las acciones que los usuarios realizan en un sitio web que, aunque no conducen directamente a una compra o adquisición importante, son importantes para el éxito general de la estrategia de conversión y para el trayecto de obtención de productos.

Paso 1 – Recolección de datos

El primer paso en el proceso de optimización de conversión (CRO) es recopilar datos sobre el comportamiento del usuario dentro del sitio web o la aplicación. Entonces, para que todo salga bien, es importante que estos tres puntos estén alineados:

Establecer objetivos comerciales

Para comenzar, debes establecer los propósitos comerciales de la plataforma que estás optimizando. Esto podría incluir definiciones como: aumentar las ventas, aumentar la generación de leads o mejorar la retención de clientes.

Identificar puntos de conversión

A continuación, es necesario reconocer los puntos de conversión de e-commerce, es decir, las acciones que los usuarios pueden realizar para ayudar a alcanzar estos objetivos comerciales. Ya sea haciendo clic en el botón “comprar ahora”, completando un formulario de generación de clientes potenciales o registrándose para obtener una cuenta.

Configurar herramientas de análisis

Para recopilar datos sobre cómo interactúan los consumidores con el sitio web o la aplicación, es necesario configurar herramientas de análisis como Google Analytics y Hotjar. De esta manera, es posible rastrear a las personas mientras navegan por el sitio y realizan actividades específicas en el entorno.

Paso 2  – Identificación de problemas

Con la información en la mano, el siguiente paso es analizar todos los elementos recopilados en el paso anterior, con el fin de comprender cómo los consumidores están interactuando con el lugar y verificar las oportunidades de mejora. Esto podría implicar la identificación de páginas con altas tasas de rebote, botones en los que no se hace clic con frecuencia o formularios que no se completan.

Con base en este análisis detallado, es posible establecer los puntos que deben optimizarse y mejorar para tomar medidas para tal acción, optimizando así el viaje del usuario y, en consecuencia, la tasa de conversión general del e-commerce.

Paso 3 – Generación de hipótesis

Una vez detectado el problema, es el momento de generar hipótesis. Y en ese punto, deberás seguir algunos pasos comunes en el sistema de generación de hipótesis en CRO:

Identificar soluciones

Generar métodos de resultados para ayudar a mejorar la tasa de conversión es lo primero que debes hacer. Colaborar para el compromiso creando nuevos mensajes, cambiando la presentación visual o mejorando la experiencia del usuario.

Priorizar hipótesis

Una vez que se generan los posibles artefactos, es importante priorizarlos en función de su probabilidad de éxito y el impacto potencial en la adquisición final. Esto se puede hacer utilizando una matriz de priorización, que tiene en cuenta la facilidad de implementación, el impacto potencial y la confianza en la hipótesis.

Probar hipótesis

Posteriormente, es necesario contrastar las hipótesis priorizadas mediante pruebas A/B u otras técnicas para evaluar la efectividad de la solución propuesta. Con los resultados de las pruebas, es posible determinar si la hipótesis es válida o no e implementar cambios según el sitio o la aplicación para mejorar la tasa de conversión.

Paso 4 – Creación de soluciones

Entonces, ha llegado el momento de descifrar los problemas para lograr los objetivos definidos. La creación de soluciones implica los siguientes pasos:

Identificar una página o elemento para probar

Comienza por identificar una página o un elemento de plataforma que desees probar. Esto podría ser cualquier cosa, desde la página de inicio de tu sitio web hasta un botón de llamada a la acción en una página de destino.

Crear una versión alternativa

Crea una versión alternativa del fragmento seleccionado que implemente la opción definida. Asegúrate de que sea significativamente diferente de la versión original para que puedas ver resultados claros.

Definir métricas de éxito

Defina las métricas que utilizarás para medir el éxito de la evaluación. Por ejemplo, puedes medir la tasa de clics del botón de llamada a la acción o la tasa de conversión general de la página de destino.

Definir el tamaño de la muestra y el período de prueba

Con base en el nivel de tráfico y en las métricas dadas, diseña el tamaño de la muestra para obtener resultados estadísticamente significativos. También estipula el período de prueba, que debe ser lo suficientemente largo como para recopilar suficientes datos.

Implementar la prueba

Implementa pruebas A/B en tu sitio web o aplicación. Asegúrate de que las dos versiones se muestren aleatoriamente a diferentes usuarios y que la prueba se ejecute el tiempo suficiente para recopilar los datos necesarios.

Paso 5 – Analizando los resultados

El proceso de análisis de resultados en CRO es un paso crucial para determinar si una hipótesis tuvo éxito en la mejora de los valores obtenidos y comprender por qué funcionó o no. Estos son los pasos comunes involucrados en el proceso de análisis de resultados de CRO:

Recolectar datos

De esta forma, comienzas a recopilar datos de las pruebas A/B u otras técnicas de prueba que se ejecutaron para evaluar la posibilidad. También puede haber datos sobre la tasa de conversión, el tiempo de permanencia en el sitio web o la aplicación, el comportamiento del usuario y otros indicadores relevantes.

Analizar el experimento

Luego, los resultados del análisis de la versión original deben compararse con los datos de la versión modificada. Esto te permitirá determinar si la acción tuvo éxito en la mejora del objetivo principal.

Identificar insights

Como resultado, podemos identificar ideas que se pueden usar para mejorar la tasa de conversión en el futuro. Además de identificar patrones de comportamiento de los usuarios que afectaron el plan, o identificar elementos específicos de la plataforma que tienen un impacto significativo en el resultado final.

Paso 6 – Implementación de las soluciones ganadoras

Después de todo, es hora de implementar las soluciones ganadoras en el sitio. Después de la implementación, continuamos monitoreando las métricas de conversión para garantizar que las mejoras fueran sostenibles.

Paso 7 – Reiteración

Finalmente, es importante utilizar los conocimientos recopilados para cambiar el proceso de CRO, generar nuevos puntos y probarlos para continuar mejorando la tasa de conversión a lo largo del tiempo. Formar un ciclo continuo de análisis de datos, generación de hipótesis, pruebas y análisis de resultados para garantizar que el e-commerce siempre esté optimizado para la mejor experiencia del usuario y la tasa de conversión más alta posible.

En resumen, la optimización es una parte esencial de cualquier estrategia de marketing. Al implementar un proceso de CRO, puedes mejorar significativamente la cantidad de consumidores y su compromiso con tu sitio web o aplicación, lo que puede conducir a mayores ingresos, crecimiento de la base de usuarios y una mejor experiencia de usuario.

Recuerda que esta acción es una práctica continua y requiere paciencia. Recolectando datos, generando hipótesis, creando pruebas A/B, ejecutando otros procesos, analizando resultados y repitiendo el método continuamente, puedes poner en valor varias veces tu tienda online para traer siempre beneficios al cliente, tanto en el momento como en el mediano y largo plazo.

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