Como sair do óbvio na briga de preços no e-commerce

Como sair do óbvio na briga de preços no e-commerce

Definir o preço dos produtos e serviços oferecidos no e-commerce é sempre um desafio. Afinal, é preciso que ele garanta vantagens tanto para o cliente quanto para a empresa. Lembre-se que, principalmente com a popularização dos smartphones e a democratização da internet, se tornou muito mais fácil comparar preços. 

Naturalmente, é comum que exista uma preferência do público pela loja que oferece o melhor custo-benefício. Isto é, pesquisas realizadas pela Statista em 2021 mostram que o preço é um dos fatores mais relevantes na hora de comprar. Junto com isso, a rapidez e conveniência na entrega também são questões importantes. 

Diante desse cenário, a estratégia de preço tende a ser ainda mais importante em períodos de crise, como a pandemia da covid-19. Isso porque nesses momentos o poder de compra da população costuma ser menor, tornando esse processo de compra mais seletivo, potencializando a procura por marcas que oferecem condições melhores, preços atrativos ou promoções que envolvam fretes grátis, brindes especiais, entre outros benefícios para esse consumidor final..

Logo, é preciso ter estratégia ao pensar no preço oferecido pelo e-commerce ou na abordagem das suas campanhas e promoções. Com relação a isso, existem muitas questões a serem consideradas para tomar a melhor decisão. Assim, preparamos este post com diversas dicas e informações sobre o assunto. Acompanhe!

Quais são os principais desafios da indústria do e-commerce?

Primeiro, é importante entender os desafios envolvidos nos e-commerce e que devem ser considerados ao definir a precificação dos produtos e serviços. Nesse sentido, já adiantamos que existem inúmeras ponderações a serem feitas. 

Afinal, a qualquer momento podem surgir crises, mudanças na lei e qualquer outro fator que influencia uma indústria. Então, conheça os principais desafios que podem existir nesse meio!

Gestão de pessoas

A gestão de pessoas é um dos principais desafios das empresas, já que os talentos são os maiores bens que elas possuem. Assim, é preciso que a gestão garanta a evolução e retenção dos profissionais. 

Isso é especialmente benéfico para o orçamento empresarial, que não precisará investir em um novo colaborador do zero frequentemente. Desse modo, é possível considerar a escolha de preços mais competitivos nas vendas, por exemplo.

Gestão financeira

O setor financeiro é como o coração, que bombeia sangue e assim, permite o funcionamento das demais partes da companhia. Então, quando existem problemas nas finanças, os demais setores empresariais são prejudicados. Logo, em períodos de crise, a gestão financeira se torna ainda mais relevante e um desafio para as empresas.

Inovação

Os produtos e serviços de uma empresa precisam ser desenvolvidos frequentemente para se manterem competitivos e relevantes para o público. Lembre-se que os desejos e as necessidades do consumidor 5.0 mudam com rapidez, principalmente no contexto atual em que o cliente possui fácil acesso às inovações que vêm surgindo no mercado e tem sido cada vez mais exigente em relação à produtos e serviços consumidos.  

Então, é natural que ele prefira empresas que se antecipam às novas demandas do que as que caminham para a obsolescência. Por esse motivo, também é fundamental considerar a inovação na precificação do e-commerce.

Marketing e vendas

Dificilmente um e-commerce obterá a lucratividade almejada se não investir na divulgação e no relacionamento com o público. Essa dificuldade existe mesmo que os produtos e os serviços comercializados sejam de alto nível. Logo, o investimento nas estratégias de marketing e vendas é um desafio que deve ser considerado pelas empresas ao pensar na precificação das ofertas.

Concorrência

Outro desafio que algumas corporações passam e devem fugir é a concorrência com os próprios clientes, em casos de B2B e B2B2C. Isto é, indústrias não podem e nem querem criar concorrência com a sua cliente. Assim, o repasse do produto para um distribuidor diminui a margem de lucro. 

Para entender melhor, tenha o exemplo de uma empresa X. Imagine que ela é a maior fabricante mundial de eletrodomésticos e comercializa para Y. Esta última é uma de suas principais clientes, mas também tem seus canais de venda voltados para o consumidor final. 

Então, é preciso que a X não concorra com a Y e consiga vender mais barato que ela, mas sem perder a lucratividade. Em outras palavras, não pode existir guerra de preço, e sim estratégia por trás, para que os canais não concorram entre si. 

Da mesma maneira, quando se fala do segmento do varejo, também é importante fugir desse tipo de guerra no preço. 

O que é uma precificação competitiva?

Diante dos fatores apresentados, você percebeu que definir uma precificação competitiva não é simples e deve envolver uma série de fatores. Isso porque, preços muito altos e desalinhados com o mercado afasta clientes em potencial. Mas preços muito abaixo da média não costumam compensar as despesas de uma empresa.

Sendo assim, um dos passos essenciais para montar uma precificação competitiva é analisar os preços da concorrência. A partir disso, devem ser considerados o que cada empresa pensou ao definir o preço no e-commerce. Isso envolve as propostas de valor, o posicionamento da marca, poder aquisitivo do público-alvo etc.

Quais são os tipos de preço competitivo?

Para entender mais sobre a definição dos preços no e-commerce, é importante conhecer também os tipos de preço competitivo. Confira!

Preços de penetração

Trata-se do oferecimento de preços muito abaixo do mercado. Quem adota essa lógica considera que a adesão de clientes será alta o suficiente para gerar lucros e compensar o preço baixo. De toda maneira, trata-se de um risco que exige que as empresas tenham economias de escala e conquistem os clientes após a primeira compra. 

Assim, eles continuam na cartela da empresa e podem gerar lucros. Para isso, vale a pena investir em estratégias de marketing no pós-venda, como o cross sell e up sell. Normalmente são as lojas com muitas franquias que aderem aos preços de penetração, já que os custos de produção tendem a ser compensados. Empresas pequenas não costumam lucrar com essa estratégia.

Preços promocionais

Em momentos específicos, uma empresa pode montar preços promocionais para aumentar a quantidade de clientes interessados e fidelizar os antigos. Isso pode ocorrer em datas comemorativas, black friday, limpeza de estoque etc. 

Outra vantagem desse tipo de oferta é o incentivo de compras por impulso. Isso porque o cliente sabe que o preço atual é o mais benéfico no momento e em breve, se tornará mais caro. Então, eles precisam tomar decisões rápidas para aproveitar a oportunidade. 

Entretanto, como qualquer estratégia, também existem os fatores contras. É o caso das vendas previsíveis, já que o cliente pode esperar sempre pelo seu desconto e só comprar em momentos específicos. 

Preços cativos

Trata-se do oferecimento de produtos complementares na compra para que a aquisição se torne mais vantajosa. Por exemplo, ao buscar um shampoo o cliente pode se interessar também pela linha completa, como o condicionador e a hidratação capilar. Assim, tende a ser mais benéfico adquirir todos os itens do que apenas um.

Apesar de os preços cativos serem uma estratégia interessante para o e-commerce, existem algumas considerações que precisam ser feitas. Uma delas é que o estoque seja monitorado frequentemente para garantir que a empresa possa oferecer produtos complementares aos clientes.

Como montar uma estratégia de preço além do óbvio no e-commerce?

Conseguiu entender os principais tipos de preço competitivo, os prós e contras de cada um? O passo seguinte é aprender como montar uma estratégia de preço no e-commerce. Confira!

Entenda o seu produto ou serviço

É necessário conhecer profundamente todas as características do que é vendido no seu e-commerce, qual é o mercado-alvo, a proposta de valor existente e os custos envolvidos nessa produção. Para otimizar as respostas, peça ajuda aos seus clientes e pergunte por que a compra foi efetuada, por exemplo.

Faça comparativos com a concorrência

É indispensável comparar os seus produtos e serviços com a concorrência, até porque é isso que os clientes farão. Essa comparação ajuda a definir o melhor preço no e-commerce. Então, faça isso e entenda os seguintes aspectos:

  • quem é o público-alvo;
  • com que frequências eles realizam vendas e descontos;
  • valor do desconto oferecido;
  • etc.

Faça testes

Após conhecer mais sobre a sua concorrência e o seu produto/serviço oferecido, é o momento de colocar o conhecimento em prática. Assim, realize testes A/B e avalie qual precificação teve um melhor desempenho no e-commerce. 

Por exemplo, ao oferecer um produto 6% mais caro do que a concorrência o público ainda assim pode preferir o seu e-commerce. Isso significa que o custo-benefício oferecido compensa e não é necessário diminuir o valor cobrado. 

Ainda assim, é possível que alguns clientes questionem a diferença no preço, principalmente quando ela é mais significativa. Nesse caso, investir em anúncios publicitários e estratégias de marketing, como o uso de digitais influencers, pode resolver tais questionamentos. 

Revise o processo com frequência

Conforme mencionado ao longo do texto, um dos principais desafios das empresas é lidar com a inovação, que tornam os produtos e serviços atualizados para as novas demandas. 

Assim, é preciso revisar os preços oferecidos, principalmente se novos itens tiverem mais qualidade, o que leva ao aumento no preço. O recomendado é que essa revisão ocorra a cada três meses.

Equilibre os interesses comerciais

Conforme mencionado, quando uma indústria vende o produto para um distribuidor, a margem de lucro é menor. Ainda assim, isso não é motivo para concorrer com os próprios clientes. 

O que pode ser feito para driblar esse desafio é criar uma estratégia de preço mais eficiente e equilibrar os interesses comerciais. Para isso, é indispensável reforçar o cuidado com o planejamento para garantir uma convivência harmônica.

Como ganhar na guerra de preço?

Percebeu como existem muitas questões a serem consideradas ao montar uma estratégia de preço? Por isso, é fundamental entender como ganhar na guerra de preço. Acompanhe algumas estratégias recomendadas!

Aposte na diferenciação

Sempre é possível que a concorrência ofereça preços mais baixos que o seu, o que pode migrar os clientes para ela. Entretanto, ainda assim, muitos permanecem no seu e-commerce. Por quê? Isso é explicado porque o preço não é o único aspecto considerado na hora da compra, embora seja um dos mais relevantes.

Saiba que experiência, entrega, usabilidade e atendimento também são critérios essenciais na decisão de compra. Essas informações foram comprovadas na pesquisa já mencionada pela Statista. Assim, é preciso mostrar o diferencial da sua empresa nesses aspectos e garantir a diferenciação. 

Por exemplo, o Mercado Livre expandiu os centros de distribuição pelo Brasil. Tudo isso pode tornar a entrega mais rápida e conveniente. Logo, a experiência do usuário é favorecida e ele pode escolher essa empresa em vez de outra, mesmo que o preço seja mais elevado. 

De qualquer maneira, tenha em mente que os critérios de compra variam segundo o público-alvo. Isto é, as classes menos favorecidas podem priorizar compras de menor preço acima de tudo. Por outro lado, as mais abastadas costumam ser mais criteriosas na decisão.

Não padronize os preços conforme a concorrência

Como foi possível notar, analisar a concorrência é fundamental. Porém, isso não significa que o seu e-commerce deve focar na superação ou em definir preços equivalentes aos concorrentes. Essa estratégia agressiva tende a causar uma guerra desnecessária de preços. Isto é, em uma guerra de verdade ambos os lados perdem mais do que ganham. 

No caso das empresas, elas podem oferecer descontos frequentemente para disputar com quem oferece o melhor preço. Isso reduz a lucratividade de ambos os envolvidos e pode levar os consumidores a duvidar da qualidade dos produtos e serviços oferecidos. 

Considere a qualidade do produto

O preço mais elevado da concorrência ou do seu e-commerce pode ser justificado pela qualidade superior do produto. Por exemplo, uma roupa aparentemente simples pode ter tido um processo de produção mais sustentável. Enquanto isso, outras são fabricadas mais rapidamente e com métodos pouco sustentáveis, o que barateia os custos.

Então, é indispensável considerar esses aspectos no comparativo de preço para montar uma precificação mais estratégica e justa. Afinal, essas questões podem interferir na vida útil do produto, o que justificam o preço mais alto.

Personalize as ofertas

Uma das maneiras de elevar a oferta de valor de um produto ou serviço é personalizá-lo para o cliente. Por exemplo, empresas podem oferecer cursos para os alunos que mostram o desempenho de cada um. Isso personaliza a oferta e mostra mais valor do que os cursos genéricos, que não se adaptam à evolução dos estudantes. 

Então, conseguiu entender como é possível definir o preço no e-commerce e alcançar mais competitividade? Além das dicas mencionadas, vale a pena pensar em estratégias de omnichannel, cashback, experiências diferenciais etc. Tudo isso ajuda a fugir da guerra de preços nas empresas.

Como sair do óbvio na briga de preços no e-commerce?

De acordo com os tópicos, é preciso sair do óbvio na guerra de preços. Para isso, você deve estruturar uma estratégia inteligente e que priorize a excelência na experiência do consumidor. Isso inclui agilidade na entrega, condições de pagamento diferenciadas, investimento em omnicanalidade, cashback, usabilidade dos canais de venda etc. 

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