Definir el precio de los productos y servicios ofrecidos en el e-commerce es siempre un desafío. Después de todo, debes garantizar beneficios tanto para el cliente como para la empresa. Recuerda que, especialmente con la popularización de los smartphones y la democratización de Internet, se ha vuelto mucho más fácil comparar precios.
Naturalmente, es común que el público prefiera la tienda que ofrece la mejor relación calidad-precio. Es decir, una investigación realizada por Statista en 2021 muestra que el precio es uno de los factores más relevantes a la hora de comprar. Junto con esto, la rapidez y la comodidad en la entrega también son cuestiones importantes.
Ante este escenario, la estrategia de precios tiende a ser aún más importante en tiempos de crisis, como la pandemia del covid-19. Esto se debe a que en estos momentos el poder adquisitivo de la población suele ser menor, haciendo que este proceso de compra sea más selectivo, potenciando la búsqueda de marcas que ofrezcan mejores condiciones, precios atractivos o promociones con envío gratuito, regalos especiales, entre otros beneficios para el consumidor final.
Por ello, es necesario tener una estrategia a la hora de pensar en el precio que ofrece el e-commerce o el planteamiento de tus campañas y promociones. En este sentido, hay muchas cuestiones a tener en cuenta para tomar la mejor decisión. Por eso, preparamos este post con varios consejos e información sobre el tema. ¡Continúa!
¿Cuáles son los principales desafíos de la industria del e-commerce?
En primer lugar, es importante comprender los desafíos que implica el e-commerce y que deben tenerse en cuenta al definir el precio de los productos y servicios. En este sentido, ya hemos adelantado que hay numerosas consideraciones que hacer.
Después de todo, las crisis, los cambios en la ley y cualquier otro factor que influya en una industria pueden surgir en cualquier momento. ¡Entonces, infórmate sobre los principales desafíos que pueden existir en este entorno!
Gestión de personas
La gestión de personas es uno de los principales retos de las empresas, ya que el talento es su mayor activo. Así, la dirección necesita asegurar la evolución y retención de los profesionales.
Esto es especialmente beneficioso para el presupuesto empresarial, que no necesitará invertir en un nuevo empleado desde cero muy a menudo. De esta forma, es posible plantearse optar por precios más competitivos en las ventas, por ejemplo.
Gestión financiera
El sector financiero es como el corazón, que bombea sangre y así permite el funcionamiento de las demás partes de la empresa. Entonces, cuando hay problemas financieros, otros sectores empresariales se ven perjudicados. Por ello, en periodos de crisis, la gestión financiera cobra aún más relevancia y un reto para las empresas.
Innovación
Los productos y servicios de una empresa deben desarrollarse con frecuencia para seguir siendo competitivos y relevantes para el público. Recuerda que los deseos y necesidades del consumidor 5.0 cambian rápidamente, sobre todo en el contexto actual en el que el cliente tiene fácil acceso a las innovaciones que van surgiendo en el mercado y ha sido cada vez más exigente en relación a los productos y servicios que consume.
Entonces, es natural que prefiera las empresas que se anticipan a las nuevas demandas que las que se encaminan hacia la obsolescencia. Por esta razón, también es fundamental considerar la innovación en la fijación de precios del e-commerce.
Marketing y ventas
Difícilmente un e-commerce obtendrá la rentabilidad deseada si no invierte en publicidad y relación con el público. Esta dificultad existe incluso si los productos y servicios vendidos son de alto nivel. Por lo tanto, la inversión en estrategias de marketing y ventas es un desafío que las empresas deben considerar al momento de pensar en la fijación de precios de las ofertas.
Competencia
Otro reto al que se enfrentan algunas corporaciones y que deben evitar es la competencia con sus propios clientes, en los casos de B2B y B2B2C. Es decir, las industrias no pueden ni quieren competir con su cliente. Por lo tanto, transferir el producto a un distribuidor reduce el margen de beneficio.
Para entender mejor, considera el ejemplo de la empresa X. Imagina que es el fabricante de electrodomésticos más grande del mundo y le vende a Y. Este último es uno de sus principales clientes, pero también tiene sus canales de venta dirigidos al consumidor final.
Entonces, es necesario que X no compita con Y y logre vender más barato que él, pero sin perder rentabilidad. Es decir, no puede haber una guerra de precios, sino una estrategia detrás, para que los canales no compitan entre sí.
Asimismo, cuando se habla del segmento minorista, también es importante evitar este tipo de guerra de precios.
¿Qué es un precio competitivo?
En vista de los factores presentados, pudiste darte cuenta de que definir precios competitivos no es simple y debe involucrar una serie de factores. Esto se debe a que los precios demasiado altos y fuera de línea con el mercado alejan a los clientes potenciales. Pero los precios muy por debajo del promedio no suelen compensar los gastos de una empresa.
Por tanto, uno de los pasos imprescindibles para establecer un pricing competitivo es analizar los precios de la competencia. A partir de esto, se debe considerar lo que pensó cada empresa a la hora de fijar el precio en el e-commerce. Esto involucra propuestas de valor, posicionamiento de marca, poder adquisitivo del público objetivo, etc.
¿Cuáles son los tipos de precio competitivo?
Para comprender más acerca de los precios en el e-commerce, también es importante conocer los tipos de precios competitivos. ¡Compruébalo!
Precios de penetración
Se trata de ofrecer precios muy por debajo del mercado. Quien adopta esta lógica cree que la adherencia del cliente será lo suficientemente alta como para generar ganancias y compensar el bajo precio. En cualquier caso, es un riesgo que obliga a las empresas a tener economías de escala y ganar clientes tras la primera compra.
Así, permanecen en la cartera de la empresa y pueden generar utilidades. Para ello, vale la pena invertir en estrategias de marketing postventa, como cross sell y up sell. Suelen ser las tiendas con muchas franquicias las que se adhieren a los precios de penetración, ya que los costes de producción tienden a compensarse. Las pequeñas empresas no suelen sacar provecho de esta estrategia.
Precios promocionales
En momentos específicos, una empresa puede establecer precios promocionales para aumentar el número de clientes interesados y retener a los antiguos. Esto puede ocurrir en fechas conmemorativas, black friday, limpieza de stock, etc.
Otra de las ventajas de este tipo de oferta es el incentivo a la compra por impulso. Esto se debe a que el cliente sabe que el precio actual es el más beneficioso en este momento y pronto se volverá más caro. Por lo tanto, deben tomar decisiones rápidas para aprovechar la oportunidad.
Sin embargo, como toda estrategia, también tiene sus contras. Este es el caso de las ventas predecibles, ya que el cliente siempre puede esperar su descuento y comprar sólo en momentos específicos.
Precios cautivos
Se trata de ofrecer productos complementarios en la compra para que la adquisición resulte más ventajosa. Por ejemplo, al buscar un champú, el cliente también puede estar interesado en la línea completa, como acondicionador e hidratación capilar. Por lo tanto, tiende a ser más beneficioso adquirir todos los elementos que solo uno.
Aunque los precios cautivos son una estrategia interesante para e le-commerce, hay algunas consideraciones que deben hacerse. Una es que el inventario se monitorea con frecuencia para garantizar que la empresa pueda ofrecer productos complementarios a los clientes.
¿Cómo configurar una estrategia de precios más allá de lo obvio en el e-commerce?
¿Pudiste comprender los principales tipos de precios competitivos, los pros y los contras de cada uno? El siguiente paso es aprender a configurar una estrategia de precios en el e-commerce. ¡Compruébalo!
Entiende tu producto o servicio
Es necesario conocer en profundidad todas las características de lo que se vende en tu e-commerce, cuál es el mercado objetivo, la propuesta de valor existente y los costes que implica esta producción. Para optimizar las respuestas, pide ayuda a tus clientes y pregunta por qué se realizó la compra, por ejemplo.
Haz comparativos con la competencia
Es fundamental comparar tus productos y servicios con los de la competencia, porque eso es lo que harán los clientes. Esta comparativa ayuda a definir el mejor precio en e-commerce. Entonces, haz esto y comprende los siguientes aspectos:
- quién es el público objetivo;
- con qué frecuencia realizan ventas y descuentos;
- monto del descuento ofrecido;
- etc.
Haz testes
Después de saber más sobre tu competencia y el producto/servicio que ofreces, es momento de poner en práctica esos conocimientos. Por lo tanto, realiza pruebas A/B y evalúa qué precio funciona mejor en el e-commerce.
Por ejemplo, al ofrecer un producto un 6% más caro que la competencia, el público puede seguir prefiriendo tu e-commerce. Esto significa que el costo-beneficio ofrecido compensa y no es necesario reducir el monto cobrado.
Aún así, es posible que algunos clientes cuestionen la diferencia de precio, especialmente cuando es más significativa. En este caso, invertir en estrategias de publicidad y marketing, como el uso de influencers digitales, puede resolver tales interrogantes.
Revisa el proceso con frecuencia
Conforme lo mencionamos a lo largo del texto, uno de los principales desafíos de las empresas es lidiar con la innovación, que hace que los productos y servicios estén actualizados para las nuevas demandas.
Por lo tanto, es necesario revisar los precios ofrecidos, especialmente si los artículos nuevos son de mayor calidad, lo que lleva a un aumento en el precio. Se recomienda que esta revisión se realice cada tres meses.
Equilibra los intereses comerciales
Como se mencionó, cuando una industria vende el producto a un distribuidor, el margen de beneficio es menor. Aún así, esa no es razón para competir con tus propios clientes.
Lo que se puede hacer para superar este desafío es crear una estrategia de precios más eficiente y equilibrar los intereses comerciales. Para ello, es indispensable reforzar el cuidado con la planificación para garantizar una convivencia armoniosa.
¿Cómo ganar en la guerra de precios?
¿Has notado cuántos problemas hay que considerar al armar una estrategia de precios? Por lo tanto, es fundamental entender cómo ganar en la guerra de precios. ¡Sigue algunas estrategias recomendadas!
Apuesta por la diferenciación
Siempre es posible que la competencia ofrezca precios más bajos que los tuyos, lo que puede migrar clientes hacia ella. Sin embargo, aun así, muchos se quedan en tu e-commerce. ¿Por qué? Esto se explica porque el precio no es el único aspecto considerado en el momento de la compra, aunque es uno de los más relevantes.
La experiencia, la entrega, la usabilidad y el servicio también son criterios esenciales en la decisión de compra. Esta información fue comprobada en la investigación ya mencionada por Statista. Por lo tanto, es necesario mostrar el diferencial de tu empresa en estos aspectos y garantizar la diferenciación.
Por ejemplo, Mercado Libre ha ampliado los centros de distribución en todo Brasil. Todo esto puede hacer que la entrega sea más rápida y conveniente. Por tanto, se favorece la experiencia del usuario y éste puede elegir esta empresa frente a otra, aunque el precio sea más elevado.
En cualquier caso, ten en cuenta que los criterios de compra varían en función del público objetivo. Es decir, las clases menos favorecidas pueden priorizar las compras de menor precio por encima de todo. Por otro lado, los más ricos tienden a ser más perspicaces en la decisión.
No estandarices precios según la competencia
El análisis de la competencia es fundamental. Sin embargo, esto no significa que tu e-commerce deba centrarse en superar o en fijar precios equivalentes a los de la competencia. Esta estrategia agresiva tiende a provocar una guerra de precios innecesaria. Es decir, en una guerra real, ambos bandos pierden más de lo que ganan.
En el caso de las empresas, muchas veces pueden ofrecer descuentos para competir con las que ofrecen el mejor precio. Esto reduce la rentabilidad de ambas partes involucradas y puede llevar a los consumidores a dudar de la calidad de los productos y servicios ofrecidos.
Considera la calidad del producto
El precio más alto de la competencia o de tu e-commerce puede estar justificado por la calidad superior del producto. Por ejemplo, un atuendo aparentemente simple puede haber tenido un proceso de producción más sostenible. Mientras tanto, otros se fabrican más rápido y con métodos insostenibles, lo que abarata costos.
Por lo tanto, es fundamental considerar estos aspectos en la comparación de precios para establecer una fijación de precios más estratégica y justa. Después de todo, estos problemas pueden interferir con la vida útil del producto, lo que justifica el precio más alto.
Personaliza las ofertas
Una de las formas de aumentar el valor de un producto o servicio es personalizarlo para el cliente. Por ejemplo, las empresas pueden ofrecer cursos para estudiantes que muestren cómo le está yendo a cada estudiante. Esto personaliza la oferta y muestra más valor que los cursos genéricos, que no se adaptan a la evolución de los estudiantes.
Entonces, ¿lograste entender cómo es posible fijar el precio en el e-commerce y lograr más competitividad? Además de los consejos mencionados, vale la pena pensar en estrategias omnicanal, cashback, experiencias diferenciales, etc. Todo esto ayuda a escapar de la guerra de precios en las empresas.
¿Cómo salir de lo obvio en la lucha por los precios en el e-commerce?
Según los temas, es necesario salir de lo obvio en la guerra de precios. Para ello, debes estructurar una estrategia inteligente que priorice la excelencia en la experiencia del consumidor. Esto incluye entrega rápida, condiciones de pago diferenciadas, inversión en omnicanalidad, cashback, usabilidad de los canales de venta, etc.
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