Embudo de ventas tradicional X messy middle: ¿cómo elegir el mejor para tu estrategia de ventas?

Ya no debería ser una novedad para ti que cada persona que llega a tu empresa tiene un nivel de madurez diferente. En otras palabras, se encuentran en diferentes etapas del embudo de ventas. Por lo tanto, no todo el mundo tomará la decisión de concretar una compra ahora.

El problema es que durante el proceso, varios factores acaban influyendo en las acciones de estos potenciales clientes. Esto sucede de forma muy intensa cuando se encuentran en medio de este proceso. Por eso surgió el término messy middle. Al fin y al cabo, este ambiente acaba siendo muy confuso debido a las diversas influencias que sufre la persona.

Messy middle también terminó convirtiéndose en una estrategia para trabajar con clientes potenciales que están en el proceso de decisión. Pero, ¿qué es mejor para una estrategia de marketing: prestar atención a este entorno confuso o adoptar el embudo de ventas tradicional?

La información que proporcionamos en este artículo tiene como objetivo ayudar a responder esta pregunta. Sigue leyendo y descubre qué es lo mejor para tu estrategia.

¿Cuáles son las diferencias entre el embudo de ventas y messy middle?

El embudo de ventas es la estrategia tradicional que quizás ya conozcas. Una persona se siente atraída por tu empresa, pasa por un proceso de descubrimiento del problema y las posibles soluciones al mismo, profundiza un poco más en estas soluciones hasta entender que tu empresa puede solucionar este problema. Luego, opta por adquirir el producto o servicio que ofrece el mismo.

Ten en cuenta que el embudo de compra se trabaja en esta jornada de forma lineal. Sin embargo, se concluyó que el proceso no ocurre así. De hecho, existen muchas variables que tienden a influir en la decisión de compra de un consumidor. Este es el concepto de messy middle.

Las personas buscan obtener más información sobre un tema o producto específico. Con esto se entra en un loop de exploración y evaluación, ya que se pueden buscar varias empresas, realizar distintos análisis y permanecer en ese entorno confuso antes de tomar la decisión de compra.

Este loop es el messy middle o, como también se le llama, el desorden del medio. La diferencia con el embudo de ventas es que rompe la linealidad del proceso de toma de decisiones, considerando los micromomentos que interfieren en la toma de decisiones y que prolongan el cierre de un trato.

¿Cómo funciona el messy middle?

Messy middle es el resultado de un estudio realizado por Google. El objetivo de este estudio fue el proceso por el que pasan las personas para encontrar lo que buscan en Internet.

Cuando realizan una búsqueda, se exponen a diferentes factores desencadenantes. Hay muchos resultados que hacen que comience el ciclo. Entonces, la persona permanece en las etapas de exploración y evaluación y no pasa rápidamente a la conversión.

En la complicada fase de messy middle, los usuarios buscan información. Por tanto, consumen mucho contenido, que puede ser:

  • teórico, como artículos e e-books;
  • prácticos, como infográficos tutoriales y vídeos;
  • contenidos más sencillos, como preguntas frecuentes, curiosidades y respuestas breves a preguntas básicas.

En la fase de evaluación, los usuarios buscan información sobre un producto o servicio específico. Por ejemplo, analizan comparaciones, consultan reseñas, etc. Sin embargo, este loop puede llegar a ser muy largo debido a las influencias que sufre el usuario.

Podría deberse a la gran cantidad de resultados que encuentra, recomendaciones de otras personas, el descubrimiento de nuevos productos o incluso información que encontró que generó una nueva pregunta que terminó generando otra búsqueda más.

¿El messy middle reemplaza al embudo de ventas?

De hecho, messy middle no pretende reemplazar el embudo de ventas. Simplemente muestra que la linealidad fija con la que trabajamos en el modelo tradicional no existe. Esto se debe a que la persona no siempre va directamente desde la mitad del embudo hasta el fondo del embudo, tomando una decisión de compra rápida.

Quizás incluso te haya pasado a ti, tuviste que investigar muchísimo y buscar mucha información antes de definir la solución más adecuada para tu caso. Messy middle es una estrategia que alerta a las empresas a comprender la necesidad de trabajar con contenidos que atiendan las dudas que surgen durante el proceso.

En teoría, también hay una lógica en el messy middle. Al fin y al cabo, según el contenido buscado por cada usuario, podemos entender qué tipo de información busca, ya sea soluciones o productos.

La intención de búsqueda puede ayudar a organizar este proceso. Pero no siempre hay un patrón. Es por eso que trabajar con messy middle es más complejo y requiere la creación de diferentes tipos de contenido. Además de vinculación y posicionamiento estratégico para que estén conectados y brinden a los usuarios la información que buscan.

¿Qué es mejor: el embudo de ventas tradicional o messy middle?

El messy middle tiene la gran ventaja de comprender mejor el comportamiento de compra de tu audiencia. Esto es un diferenciador porque puede trabajar mejor en tus páginas y contenido para cumplir con las expectativas de exploración y evaluación de estos usuarios.

Para trabajar con messy middle necesitas:

  • una presencia digital más fuerte;
  • utilizar factores cognitivos para hacer que tu propuesta sea más atractiva e interesante para los compradores;
  • optimizar páginas y vincular contenido para responder preguntas y brindar información más valiosa a estas personas.

Pero incluso es posible trabajar con ambas estrategias simultáneamente: el embudo de ventas y el messy middle. Después de todo, el embudo ayuda a trabajar en estrategias de creación de contenido para diferentes niveles de madurez del cliente.

El messy middle ayuda a conocer y trabajar con micro momentos y micro intenciones de búsqueda, para que este cliente pueda encontrar la información que busca en su propia empresa, reduciendo el espacio entre el desencadenante y la compra para evitar exponer a estos clientes potenciales a los competidores.

Lo más importante es que comprendas que el recorrido de tu cliente no se desarrollará de forma lineal a medida que avanzamos en el embudo de ventas. Por lo tanto, entender el messy middle complementa significativamente tus estrategias para que puedas generar oportunidades, satisfaciendo las diferentes demandas y expectativas de tu público objetivo.

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Rodolfo Alves

Escrito por:
Rodolfo Alves, VP Business Development and Partner
at Corebiz