O que são réguas de relacionamento no CRM e como criar réguas eficientes? 

Todos os dias, surgem novas empresas no mercado. Sendo assim, o consumidor encontra cada vez mais opções para fazer suas compras. Então, é fundamental que você adote estratégias como a régua do relacionamento para manter o seu público sempre por perto.

A fidelização é uma das possibilidades que as réguas de relacionamento trazem. Mas você também pode aplicá-las com outros objetivos, por exemplo, conquistar mais conversões para vendas.

Seja qual for a intenção, é essencial criar escalas eficientes para que elas tragam o resultado esperado, e neste artigo explicaremos como fazer isso. Continue lendo e descubra.

O que é uma régua de relacionamento?

A régua de relacionamento é uma estratégia que ajuda a estabelecer e a manter uma relação saudável com os clientes em potencial de uma empresa. Ela é composta por uma série de ações pré-definidas de acordo com o resultado que esperamos alcançar.

Essa régua é construída como uma série de mensagens sequenciadas. Pode ser, por exemplo, para encaminhar por e-mail. A segmentação é feita conforme a etapa do funil em que o lead se encontra. Assim, as mensagens têm uma lógica e estão conectadas entre si para que o contato seja conduzido a realizar a ação que gostaríamos que ele realizasse.

Por que é importante construir réguas de relacionamento?

Quando construímos réguas de relacionamento conseguimos educar os nossos contatos de acordo com aquilo que pretendemos para ele. Por exemplo, você pode criar uma sequência de e-mails para uma pessoa que fez o download de um e-book de topo de funil.

Assim, direciona gradativamente esse contato para explorar mais a fundo o tema, entender a sua própria necessidade, conhecer as soluções do seu negócio e, por fim, entrar em contato. É muito importante criar a régua de relacionamento justamente para conduzir o contato, gerando oportunidades para o seu negócio.

O intuito é encaminhar para esse lead conteúdos para agregar mais valor para as soluções que a sua marca oferece. Mas além da geração de oportunidades, a régua de relacionamento ainda contribui para a padronização de processos.

Como dito, ela é construída de uma forma lógica. Então, se for muito bem planejada, tende a gerar excelentes oportunidades, evitando falhas no processo de comunicação e possibilitando aproveitar melhor essas oportunidades que você gerou.

Quais benefícios essa estratégia traz para as empresas?

Ao construir uma régua de relacionamento você consegue melhorar a reputação da sua marca. Isso acontece pelo processo de educação do lead, como ao enviar casos de sucesso para mostrar a melhor versão do seu negócio e toda a credibilidade que ele tem, além do valor que agrega para os seus clientes.

Por falar neles, é possível atrair ainda mais para a sua base aproveitando aqueles contatos que chegam ao topo do funil e estão em um processo de descoberta. Mas ao mesmo tempo podemos usar a régua de relacionamento como uma forma de cultivar a relação com os clientes antigos. Portanto, ela é uma estratégia de fidelização.

Você pode trabalhar o processo de pós-venda com uma régua de relacionamento. Nesse caso, é possível reduzir a taxa de churn, afinal, estará sempre por perto do seu cliente trazendo para ele a oportunidade de solucionar problemas, esclarecer dúvidas ou qualquer outra questão que possa romper com a relação de vocês.

Com essa régua também fica muito mais fácil trabalhar a segmentação dos seus contatos, aumentar a taxa de engajamento, trazer de volta os usuários inativos e ainda aumentar a taxa de conversão e vender mais.

Como construir réguas de relacionamento eficientes?

Agora que você já descobriu como a régua de relacionamento pode ser benéfica, vamos para a parte prática. Confira a seguir como construir réguas mais eficientes para aproveitar ao máximo o potencial dessa estratégia e otimizar os seus resultados.

Conheça muito bem o seu público e persona

Em qualquer estratégia de marketing, atendimento e comunicação, é fundamental saber com quem estamos falando. Por isso, você precisa conhecer o seu público, saber quais são as expectativas dele, os problemas que enfrenta, as soluções que está buscando, suas possíveis objeções e dúvidas.

Também é essencial definir personas para facilitar ainda mais a construção das mensagens que vão compor a sua régua de relacionamento. Inclusive, a definição desses personagens precisa acontecer com base no estágio do funil em que cada cliente se encontra.

Então, é importante que você conheça a jornada dele. Isso vai nortear a lógica da régua, bem como ajudar a definir como a mensagem será construída.

Faça a segmentação dos contatos

Para trabalhar a régua de relacionamento por meio do envio de e-mail marketing, é interessante que você adote ferramentas de automação. Isso vai facilitar muito o processo, trazer agilidade para ele e evitar a ocorrência de erros.

Então, é fundamental segmentar os contatos para que eles possam ser classificados de acordo com o grau de maturidade. Assim, a sua ferramenta poderá trabalhar a régua com total eficiência e as mensagens serão encaminhadas no momento certo para as pessoas certas.

Compreenda as etapas do funil de vendas

Essa é uma recomendação muito básica, mas que faz toda a diferença para a construção da régua de relacionamento. Você precisa compreender as etapas do funil de vendas para que as suas mensagens sejam elaboradas com maior precisão.

É muito importante ter atenção aos argumentos que serão utilizados para que você faça a abordagens no momento mais apropriado. Então, estude muito bem a etapa do funil para qual a régua está sendo construída. Inclusive para que você possa sugerir conteúdos ou ações que estão de acordo com essa etapa, sem perder o foco.

Escolha o canal de comunicação ideal

Não se esqueça de que o envio de e-mails sequenciados é apenas uma forma de trabalhar a régua de relacionamento. Afinal, existem outros canais que também podem ser bastante eficientes para cultivar uma relação com o seu público.

A comunicação pode ser feita, por exemplo, para grupos em aplicativos, por mensagens privadas nas redes sociais e até mesmo por SMS. A escolha vai depender do perfil do seu público, do objetivo da sua estratégia e daquilo que funciona melhor conforme os resultados que você quer alcançar.

Estabeleça uma estratégia para cada etapa

Você lembra que o funil de vendas é composto por três etapas, certo? O topo, o meio e o fundo. Explicamos que os seus contatos podem estar em qualquer uma delas e que a régua de relacionamento também pode ser construída para qualquer uma.

Mas os resultados que vamos buscar são diferentes. É por isso que você precisa estabelecer uma estratégia que esteja de acordo com as características da etapa do funil.

Por exemplo, se vamos construir uma régua para o topo, não podemos enviar mensagens pedindo para entrar em contato. É uma fase de descoberta e de educação, logo, vamos compartilhar conteúdos para seguir com esse contato ao longo do funil.

Já em uma estratégia de fundo, não vamos sugerir a leitura de um artigo que está no topo. Aqui, já podemos pensar em encaminhar o nosso cliente para o time de vendas ou para um link direto de compra.

Adote a automatização

Já falamos um pouco sobre ela, mas vale a pena repetir. Para trabalhar de uma forma eficiente a sua régua de relacionamento, adote uma ferramenta de automação. Dessa forma, as mensagens serão encaminhadas de maneira automática para os contatos, reduzindo a operacionalidade.

Isso também vai garantir a fluidez do processo de comunicação. Afinal, você não precisará fazer os envios de forma manual, o que traz o risco de acabar esquecendo de dar continuidade ao fluxo e interromper essa comunicação que poderia levar a um resultado positivo.

Não se esqueça de que você pode construir a sua regra de relacionamento com os mais diferentes objetivos. É possível atrair cada vez mais um contato, trazer de volta aqueles que estão inativos, manter o relacionamento com clientes antigos, trabalhar com as vendas e gerar conversões. Portanto, pense nesse objetivo para criar a sua régua de uma forma estratégica, de modo que ela traga os resultados que espera.

A Corebiz pode ajudar você a promover um relacionamento saudável e duradouro com seus clientes. Entre em contato e conheça as nossas soluções!

Escrito por:
Raphael Bueno, Gerente de CRM
at Corebiz

Serviço de otimização de conversão (CRO)